📚 Последний документ, про который хочу рассказать — Книга продаж.

Если коротко — это инструкция, как продавать наши юридические услуги так, чтобы:
1. это было эффективно;
2. это было честно;
3. это соответствовало нашим ценностям и уровню продукта.

Зачем она нужна?

Продажа у нас — это не впаривание.
Это:
– понять, чем можем помочь;
– объяснить, как устроена наша услуга;
– ответить на возражения;
– и довести человека до осознанного, добровольного решения.

Раньше мы надеялись, что правильно отобранные и обученные юристы и так научатся продавать. Но потом поняли: нужно не просто умение говорить, а структура, по которой мы:
– квалифицируем клиента,
– презентуем продукт,
– обсуждаем цену,
– доводим до оплаты.

Что внутри?

– Описано, что мы продаём (продукты, этапы, ценность);
– Расписаны воронки в CRM, с задачами и полями на каждом этапе;
– Прописаны этапы презентации;
– И многое другое.

Что даёт нам Книга продаж?

– Стандартизирует работу команды;
– Повышает конверсию;
– Упрощает обучение - новички быстрее включаются

Отвлечемся от серьезной темы 😁

Сегодня ходил в новый для себя магазин:
1. Я все еще люблю сладкое
2. Оказалось, что теперь я еще очень люблю приправы 🧂😂

С каждым годом все больше люблю готовить, отсюда и появилось желание покупать приправы и соусы.

А у вас какие были последние интересные покупки в магазине?

💸 Почти 10 лет экспериментировал с системой мотивации — и вот что понял

Сегодня много работал над системой мотивации в компании. В первую очередь — над материальной частью.

Это реально важная штука. Она определяет:
– к чему будет стремиться человек на своей позиции;
– какую метрику он считает главной;
– а главное — будет ли он вообще что-то отслеживать 😁

За почти 10 лет управления своей компаний я перепробовал многое:
– фикс
– проценты
– премии «по ощущению»
– KPI и бонусы
– всякие гибридные схемы

Я расспрашивал, как это устроено в других юрфирмах и вообще в бизнесе. И вот что я понял:

1️⃣ Нельзя чинить мотивацией то, что ты сам не понимаешь.
Если ты не знаешь, где проблема и к чему хочешь прийти — мотивационная схема станет просто перекладкой плитки. Сначала всем будет неудобно, а потом просто забудут. Никаких изменений не будет.

2️⃣ Материальная мотивация важна, но не спасёт.
На одних только процентах невозможно построить живую, сильную, растущую команду. Нужна и внутренняя мотивация, и культура, и смыслы.

3️⃣ В идеале нужна не просто система, а игра! Чтобы было куда расти, чего добиваться, чтобы были уровни, вот тогда круто!


4️⃣ Менять систему часто — плохо.
Но удержаться от этого сложно, если ты сам не до конца разобрался, что хочешь построить (см. пункт 1).

5️⃣ Мотивация — это не только про “чтобы люди остались”.
Это про то, чтобы приходили сильные, а те, кто уже с тобой — росли и старались.

📌 Сегодня — сразу два важных управленческих решения.

1️⃣ Разделил юридический отдел на направления.
Многие сильные юрфирмы строят структуру вокруг практик. Пришло время и нам пойти по этому пути.
На старте — два направления:
– стратегическое обжалование (высшие инстанции, нестандартные дела);
– общее обжалование (более типовые кейсы, но с тем же качеством).

Цель — со временем выйти на 10 полноценных направлений, каждое со своей экспертизой, командой и планом развития.

2️⃣ Назначил руководителя отдела продаж.
Лучший из кандидатов прошёл стажировку и сегодня официально вышел на работу.
Очень верю, что это даст мощный рывок в системности, росте и масштабировании продаж.

🎯 Следующая цель — вырасти в 3 раза.
Да, это амбициозно. Но с новыми людьми, структурой и фокусом — вполне реально.

Пример клиентоориентированности

Хочу в нашем домике сделать дорожку из плитки, поехал в строительный двор купить геотекстиль и песок. Продавец предложил набрать песок бесплатно, я так удивился, что даже переспросил.

Попросил жену приготовить совковую лопату, она тоже не поверила, спросила уверен ли я, что это не воровство. Кстати, лопата не понадобилась, они там даже лопату любезно бесплатно предоставляют.

Короче, очень круто, себестоимость такого шага небольшая, а эффект очень классный.

Это пример клиентоориентированности на уровне компании. А завтра расскажу пример личной клиентоориентированности сотрудника, который меня очень тронул

Расскажу историю про этот номерок и клиентоориентированность.

Прошло уже больше полугода, а я все еще это помню.

Я ходил на Теодора Курентзиса. В антракт я очень хотел пить, в очереди стоять не хотел, поэтому решил сходить в ближайший продуктовый. Была зима, я пошел за курткой. Когда отдавал номерок обратил внимание, что у меня крутой номер — 1 000, это услышала гардеробщица. Когда я вернулся, она вернула мне этот номер, сказав, что запомнила 😁

Это было очень мило, понятно, что это не политика концертного зала, а просто ее личное человеческое отношение. Но мне очень запомнилось.

На самом деле, у меня много подрядчиков, кто делает круто: например, мой коуч Евгения, тренер по пауэрлифтингу Никита, Ирина Яван — консультирует нас по продажам, Александра Сиднева консультирует меня по управлению и многие другие.

Что их объединяет? Они делают чуть больше, чем нужно, чем ожидается, но потом это сильно влияет на рекомендации. Каждого из тех, кого я перечислил, я много раз рекомендовал и к ним от меня приходили новые клиенты.

🚀 Сегодня хочу поделиться своим увлечением.

Примерно год назад я задумался: а чем бы я занялся, если бы можно было всё начать сначала?

Один из первых вариантов — космос.
Стать космонавтом, учёным, инженером… А может, предпринимателем в космосе — как Илон Маск.
Есть что-то невероятно вдохновляющее в том, чтобы смысл твоей жизни находился далеко за её пределами.

Сейчас я пока что подписался на канал с фактами и красивыми снимками Вселенной.
Думаю купить телескоп. Интересно, что моему сыну тоже очень нравится космос — может, это станет чем-то большим для него.

А у вас есть такие увлечения? Такие, которые будоражат воображение и заставляют забыть про всё остальное, хоть на минуту?

Пишите — интересно узнать.

Ранее рассказывал про главный файл должности.

Недавно придумал и сегодня начал добавлять в них блок «как больше зарабатывать на этой должности».

Мне кажется, этот блок будет изучаться кандидатами и сотрудниками внимательнее всего 😁

И это хорошо, главное придумать, как сделать так, чтобы интересы компании и сотрудников совпадали, тогда будет расти и прибыль компании, и зарплата сотрудника, win-win.

Взял два дня отдыха на этой неделе.

Понял, что нужна короткая передышка. Спасибо моей маме, что приехала и помогла с детьми, мы с женой смогли отдохнуть: сходить на тренировку, погулять, сходить в несколько ресторанов.

Во время перерыва я не посетил ни одной планерки или тренинга, пару раз ответил на сообщения и очень этому рад 😁

Сотрудники без меня были молодцами: мы получили отличную обратную связь от двух клиентов, появилось несколько новых, а Фёдор за один день 4 раза выиграл в Верховном суде.

Впереди нас ждет изменение системы мотивации, возвращение регулярного менеджмента и найм новых сотрудников, а потом я поеду в полноценный отпуск, очень давно не отдыхал нормально.

Как мы используем обратную связь от доверителей для мотивации сотрудников.

Я уже рассказывал тут про сбор обратной связи.

Сегодня решил попробовать послушать вместе запись разговора.

Во-первых, я послушал ее сам и понял, что мы давно не обновляли скрипт, так многие клиенты ставят очень высокую оценку, соглашаются оставить отзыв «но потом», а потом забывают. Поэтому я поменял скрипт, чтобы увеличить конверсию в отзыв. Плюс поменял сами вопросы, чтобы они были более информативные.

Во-вторых, опыт мне понравился, я хочу ввести это на постоянной основе, при этом чтобы слушали приятные отзывы и юристы, которые занимались продажами, и юристы, которые писали жалобы.

В-третьих, я прописал саму инструкцию для того, кто ее собирает. В ней я четко указал, что основная цель не просто получить “формальный отзыв”, а по-настоящему понять, как клиент воспринимает нашу работу.

Фрагмент инструкции приложил скриншотом.

Как вам такой подход к сбору обратной связи и использованию ее для развития компании и мотивации сотрудников?

Новые успехи в Верховном Суде РФ!

На этой неделе Фёдор Леппа четыре (!) раза выиграл в Верховном Суде, в судебной коллегии по экономическим спорам.
Все эти дела — часть одного проекта, который касался прав общественных организаций инвалидов на льготы по госзакупкам. Про это дело уже писал Коммерсантъ, портал ФАС РФ и множество каналов по теме закупок.

А ещё сегодня Верховный Суд истребовал материалы ещё по двум нашим жалобам: по семейному спору и делу об административном правонарушении.
Понятно, что это ещё не победа, но уже даёт нам и нашим доверителям определённые надежды.

Для нас очень важно показывать такие результаты системно, потому что мы полагаемся не на удачу, а на знания и опыт.
Да, не в каждом деле получается выиграть, но уверен, что с нами шансы выше 🙌🏻

Напоминаю про тг-канал нашей компании, где мы пишем о секретах обжалования и про наши успешные дела

Сегодня расскажу про первую выгодную сделку сына.

Сделка состоялась в садике. Жена купила детям булку. Одногруппник моего сына очень хотел ее. Но Лев не хотел просто так отдавать свою булку и попросил «денежку». У одногруппника денежка была) но Льву видимо показался неравноценным, поэтому он откусил булку и после этого поменял ее на денежку. Потом оказалось, что это не просто монетка, а целый один евро.

Получается, что он провел очень выгодную сделку, да еще и в валюте, и все это в 4 года.

Я решил сохранить ему этот евро и подарить, когда он станет старше. А пока он будет стоять у меня на полке.

Сделал своими руками песочницу для детей.

Было сложно, как говорится, знал бы что ждет, не начинал бы 😂

Еще раз убедился, что
А) я перфекционист
Б) всегда проще нанять профессионала или купить готовое

С другой стороны ни о чем не жалею. Приятно что-то сделать своими руками. Вот наш сосед своими руками целиком строит дом, как по мне это перебор 😀

Но и совсем ничего не делать / не уметь, тоже не очень.

Мне кажется это здравый подход и к бизнесу: я редко что-то делаю «руками», как юрист, но иногда это бывает и приятно, и полезно

Сегодня приступил к очень важной и сложной задаче — написанию Книги обжалования.

Хочу в ней собрать наши наработки, которые повышают шансы на успешное обжалование, стандарты, инструкции и рекомендации.

Пока идет тяжело, книгу продаж было писать почему-то легче 😁

Пишу ее, чтобы упростить задачу найма и последующего обучения юристов в рамках подготовки инфраструктуры для быстрого масштабирования

Возможно, что когда-нибудь мы ее адаптируем для широкого круга читателей и опубликуем

Снова вступил в групповую динамику в клубе Новикова, это такой клуб для юристов-предпринимателей.

Только в этот раз вступил в группу с 1+ млн чистой прибыли. Мы немного не дотягиваем, но структура и уровень управления в нашей компании как раз на этом уровне.

В понедельник прошла установочная встреча, впечатления очень позитивные, есть чему поучиться и чем помочь другим собственникам. Думаю это будут очень полезные встречи

Сегодня систематизировали сведения о наших юристах - экспертах по обжалованию. Был приятно удивлен! 🤩

У нас есть внутренние эксперты и внешние. Внутренние пишут основную часть жалоб, внешних мы привлекаем либо когда у нас большая загруженность, либо когда нужна уникальная экспертиза, например, по таможенному праву.

Оказалось, что у нас уже больше 30 юристов! И мы закрываем почти все отрасли права, кроме самых редких.

Из них у нас 13 экспертов и 4 топовых эксперта (это наше внутреннее разграничение), остальные юристы.

Если Вы тоже хотите стать нашим экспертом по обжалованию, напишите мне в сообщения этого канала и мы с Вами свяжемся!