Как продавцы могут создавать узнаваемость в целевых аккаунтах, а не сидеть в засаде с «прогретыми лидами»
(1️⃣ЧАСТЬ)

#ДЛИННОПОСТ (1 из 2 частей)

В российских B2B-компаниях есть старый сценарий: маркетинг гонит лиды, продажи ждут, когда в CRM «проклюнется» квалифицированный лид с галочкой «прогрет».

Но мир изменился. Покупатель уже не приходит к вам за информацией — он сидит в закрытых чатах, нишевых каналах и обсуждает ваш продукт без вас. А если вы хотите, чтобы к моменту сделки вас хоть кто-то знал и доверял — продавцам придется учиться выходить из тени.

Да, создание узнаваемости среди целевой аудитории — это не только задача маркетинга. Это общая игра. Вот как делать это в реальном мире, а не на презентациях.

1. Найдите нужных людей в закупочном комитете

В любой серьезной покупке участвует 6–10 человек. Среди них не только главное лицо, принимающее решение, но и:

- Чемпионы — те, кто будут вас «продавать» внутри компании.
- Экономические покупатели — считают ROI и выносят решение.
- Технические специалисты — оценивают совместимость.
- Другие сотрудники — конечные пользователи, которые будут или любить вас, или саботировать.

Как их найти:

- Используйте LinkedIn Sales Navigator для зарубежных рынков, TenChat для РФ или аналогичные инструменты для поиска людей по должностям в целевых компаниях.
- Посмотрите, кто комментирует посты СЕО или руководителя по закупкам и других.
- Проверьте выступающих на отраслевых конференциях.

2. Комментируйте с пользой — там, где они обитают

Нет, не надо сыпать стандартными «Великолепный пост!». Комментарий должен:

✅ Добавлять ценность.
✅ Демонстрировать экспертность.
✅ Провоцировать обсуждение.

Например:

- В теме про автоматизацию процессов напишите, как один из ваших клиентов за счет этого сократил цикл продаж на N%.
- В отраслевом Telegram-канале добавьте кейс по конкретному инструменту или процитируйте отраслевое исследование.
- В чатах, где обсуждают внедрения и боли, делитесь практическими советами, а не рекламой.

Как найти такие места:

- Подпишитесь на отраслевые каналы и чаты в Telegram.
- Вступите в группы по ключевым тегам.
- Мониторьте упоминания ключевых слов с помощью бренд-сервисов или бесплатных, пока ещё доступных, Google Alerts.

3. Используйте взаимодействие в соцсетях как повод для личного контакта

После пары осмысленных комментариев отправьте приглашение пообщаться лично:
«Видел вашу дискуссию о проблемах интеграции ERP. У нас похожий кейс с [компания], где мы решили это за 2 месяца. Готов поделиться деталями, если интересно».

4. Профилируйте контакты незаметно

На этапе общения выясняйте:

- В какой стадии покупки находится компания (исследование, сравнение, выбор)?
- Какие решения рассматривают?
- Кто из закупочного комитета уже вовлечен?
- Какие у них боли и приоритеты?

Не лезьте с расспросами напрямую. Лучше задавать вопросы в формате обмена опытом:

«В вашем случае какая самая большая проблема при внедрении — обучение пользователей или интеграция со старым ПО?»


⬇️ Читать ВТОРАЯ ЧАСТЬ ⬇️

Как продавцы могут создавать узнаваемость в целевых аккаунтах, а не сидеть в засаде с «прогретыми лидами»
(2️⃣ ЧАСТЬ)

#ДЛИННОПОСТ (2 из 2 частей)

⬆️ Читать ПЕРВАЯ ЧАСТЬ ⬆️


5. Делайте контент вместе с маркетингом и публикуйте от себя

Попросите команду маркетинга помочь с созданием экспертного контента: статей, исследований, кейсов. Но публиковать их лучше из своих личных профилей.

Примеры:

- Пост «5 ошибок при запуске CRM, которые мы помогли избежать X-компании».
- Видеокейс: как клиент увеличил удержание пользователей на 15% за год.
- Совместная аналитика с маркетингом: мини-отчет по трендам отрасли.

Это дает вам повод отметиться в ленте у ключевых лиц из потенциальных клиентов.

6. Держите контакт и оставайтесь на радаре

- Отмечайте потенциальные контакты в своих постах, если контент им релевантен.
- Делитесь с ними отраслевыми новостями в личке («видел эту новость — подумал о вас»).
- Вовлекайте их в дискуссии, приглашайте на вебинары или офлайн-мероприятия.

7. Организуйте прямой нетворкинг

Ничто так не убеждает, как мнение коллег из их же индустрии:

- Соединяйте лидеров мнений из их компании с вашими действующими клиентами, которые уже решили схожую проблему.
- Организуйте закрытые круглые столы, где покупатели могут обменяться опытом.

8. Приглашайте в коллаборации

- Запишите с ними интервью для блога или подкаста.
- Возьмите цитату для статьи.
- Попросите мнение для аналитического отчета.

Это работает лучше, чем холодные письма: люди охотно участвуют в контенте, где они эксперты.

В итоге

Создание узнаваемости среди потенциальных клиентов — это не массовый спам и не «работа маркетинга». Это методичная, живая работа продавца, где каждый комментарий, каждый пост и каждая встреча строят доверие до момента сделки.


🔗 Канал про B2B Маркетинг | Консультация | Чат B2B-Лидеры
——————————————————————
Полезно: Допуслуги теперь под запретом. Закон принят

🤖 ИИ не для того, чтобы ваш бот срал в комментариях

Вот выложили вы пост. А через 3 минуты в комментарии приходит Вася, AI strategy Digital mentor, с фотографией с деловой конференции 2019 года.

Он пишет:
«Очень интересный материал! Мы тоже замечаем, что ИИ всё больше внедряется в поиск решений на стыке supply chain и product design».

И вы такой: «… подождите-ка. Это перефразированный мой же абзац, который я только что опубликовал».

Мы живем в эпоху ИИ-спама

— Генерируются сотни «комментариев-откликов» в социальных сетях и мессенджерах.
— Боты подписываются на целевые профили/каналы.
— Под постами десятками рассылаются одинаковые «Я тоже думал об этом…».
— ИИ-боты запускаются от имени реальных людей.
— Появился новый подвид обмана — ИИ-вор мыслей. Он не ворует текст, он ворует контекст твоего поста и спамит им в ответ.

И всё это — под соусом «личного профессионального мнения». По их мнению, это меня должно смотивировать и обратиться к ним за услугами.

А в это время… когда кто-то делает подборку нейросетей для кликбейта, британский стартап Materials Nexus берет ИИ и за 3 месяца разрабатывает альтернативу редкоземельным магнитам.

Магнит называется MagNex. Без неодима. Без Китая. На 80% дешевле. С углеродным следом на 70% ниже.

ИИ не для того, чтобы оставить дебильный коммент в комментариях.
ИИ — чтобы заменить десятилетия научных исследований, сделать мир независимым от монополий и дать рынкам технологическую альтернативу.

Вы используете GPT, чтобы:
— писать «Интересная мысль, спасибо»?
— подписывать ботов на всех менеджеров потенциальных компаний-клиентов?
— отправлять одинаковые входящие в 500 аккаунтов подряд?
— выдавать чужие тексты за свои под предлогом «мысли вслух»?

Это не автоматизация.
Это паразитирование на внимании.

И чем дальше, тем быстрее ИИ будет разделять:
— тех, кто делает сильные идеи,
— и тех, кто генерирует мусор.

ИИ — это чтобы находить новые материалы, улучшать диагностику, перепридумывать supply chain, проектировать полупроводники.

А не чтобы Вася AI strategy Digital mentor писал тебе в комментариях:
«Тоже недавно об этом думал…»
и отправлял ссылку на свой курс «Как использовать ChatGPT для спама в B2B-маркетинге».

Ну и на концовочку. Пишу это в каждом посте про ИИ — и повторю еще раз:

ИИ покажет, кто вы:
— Если вы — паразит, он просто ускорит ваш спам.
— Если вы — создатель, он ускорит вашу ценность.

Выбирайте, что ускорять.
И держите своих Васей в изоляции, пожалуйста.


🔗 Канал про B2B Маркетинг | Консультация | Чат B2B-Лидеры
——————————————————————
Полезно: Как продавцы могут создавать узнаваемость в целевых аккаунтах

Все видят вашу рекламу. Но не кликают. И это… нормально?

Показываю, как реально работают платные кампании в B2B. И почему вы ошибаетесь, если оцениваете их только по кликам и лидам.

Вы запускаете рекламу.
На экране — внятный оффер.
Платформа показывает: было 12 000 показов, 314 кликов.
Вы смотрите в таблицу и думаете:

«314 человек зашли. Остальные просто проигнорировали. Ну окей, 2 заявки — значит, плохо сработали».

Ошибка.

Они не проигнорировали.
Они посмотрели. Запомнили. Но не кликнули.

Это называется zero-click поведение. И оно разрушает привычную логику аналитики.

Что делают те, кто не кликнул?

Вот как чаще всего выглядит путь покупателя в B2B:
1. Видит рекламу в ленте → делает скрин.
2. Показывает коллеге → «Надо будет изучить».
3. Идет в Яндекс/Google → ищет бренд руками.
4. Находит чужой отзыв, пост в соцсетях.
5. Запоминает название → закрывает.
6. Через неделю — вспоминает, гуглит снова.
7. Через месяц — заходит на сайт с десктопа.
8. Оставляет заявку без одного клика по рекламе.

И как вы это учтете в отчетах?

Ответ: никак.
Это невидимое влияние, которое не видит ваш UTM.

По данным исследований от SimilarWeb, в 2025 году 75% пользователей в Google не кликают по результатам. А лиды чаще приходят в обход ссылки — через брендовые поиски, чат с партнером, личные заметки.

Вывод:

Реклама не обязана приводить на сайт.
Она должна засесть в голову.

И вот почему старые метрики убивают маркетинг

Вы смотрите на клики, а значит:
- Урезаете хорошие кампании, у которых просто длинный цикл.
- Не видите влияние «затяжных» касаний: видео, поста, карусели.
- Не понимаете, что продажи идут через разговоры, а не UTM-метки.

Это атрибуционное заблуждение.
Вы думаете, что покупка = клик.
На самом деле, покупка = доверие, память, вовлеченность.

Что делать в таком случае?

1. Измеряйте рост запросов бренда.
Если начали искать руками — значит, реклама работает.
2. Добавьте опрос «Откуда узнали?»
Да, субъективно. Но точнее, чем Ads.
3. Соберите отложенные действия.
Сохранили, переслали, посмотрели в Telegram — это лид, даже если он не кликнул.
4. Меняйте подход к креативу.
Задача рекламы — не только привлечь.
А врезаться в голову. Чтобы через неделю человек сам искал вас.

Как это выглядит в жизни?

Вы пишете экспертный пост в соцсети, встраиваете рекламный оффер как ремарку.
Человек скроллит, не кликает.
Потом слышит о вас от коллеги.
Через неделю ищет.
Через месяц приходит на сайт — и закрывается на демо.

А в вашем отчете?
Источник: прямой трафик.
Метки: нет.
Контекст: утерян.

И по финалу мы видим, что…

B2B-маркетинг — это не про «клик → лид».
Это про «влияние → память → доверие → самостоятельное решение».

Не оценивайте рекламу, как снайперский выстрел.
Оценивайте, как осаду:
— Десять раз показали.
— Один раз обсудили.
— Потом пришли сами.

Zero-click ≠ zero-result.

💬 Поделитесь: было ли у вас такое — видите объяву, но не кликаете, а через неделю сами ищете продукт? Или наоборот — заметили бренд, запомнили, а потом только оформили заявку? Расскажите в комментариях.


🔗 Канал про B2B Маркетинг | Консультация | Чат B2B-Лидеры
——————————————————————
Полезно: 🤖 ИИ не для того, чтобы ваш бот срал в комментариях

Они не кликают. И не вернутся.
Почему даже топ-5 больше ничего не значит — и что с этим делать в B2B

Помните, как раньше было? Выводишь статью в топ Яндекса или Google — и пошёл трафик. Сидишь такой довольный: статьи читают, формы заполняют, менеджеры работают.
А теперь — пустота.
Вы в топе, частотка по запросу выросла в 4 раза, а трафик на сайт упал вдвое.
Я недавно в реальном проекте разбирал это на цифрах — и там всё адекватно по позициям: запросы, семантика, структура. Но заявок почти нет. Люди ищут — и не переходят.
И вот что страшнее всего:
они не уходят к конкурентам. Они вообще не переходят.
Потому что весь ответ — уже в выдаче.

Что поменялось?

В 2025 году в поиске произошла тихая революция.
Теперь пользователи не ищут — они читают готовый ответ от ИИ прямо в выдаче.
Им не нужен сайт. Им не нужны ваши статьи. Всё, что они хотели, — они уже узнали.

Вот цифры, чтобы вы прочувствовали:

— 60 % поисковых сессий в Google завершаются, не доходя до сайта.
— Только 8 % пользователей кликают по ссылке, если в выдаче есть AI‑сводка.
— 1 % — кликает на источники внутри самой сводки.

В России ситуация не лучше:

— в Яндексе 27,5 % запросов уже обрабатываются через нейропоиск.
— Среди 18–24 лет — почти половина ищет через нейросети (YandexGPT, ChatGPT).

Сайты теряют трафик даже с топ-3 позиций. Не потому, что они плохие. А потому, что уже не нужны.

Это не про SEO. Это про выгорание поиска.

Выгорание — это когда ты вроде делаешь всё правильно, а результат тает.
Мы переписываем мета-теги, ускоряем сайт, обновляем картинки.
А человек уже и не думает кликать — ему достаточно абзаца с выделенным ответом.

Бренд уходит в фон.
Контент — в никуда.
Всё усилие — мимо действия.

И вот что это значит для B2B

Если вы:
— пишете экспертные статьи,
— вкладываетесь в SEO,
— продвигаете услуги через органику,
…вы обязаны перестать думать в парадигме «позиция → переход → заявка».
Так больше не работает.

Что делать?

1. Писать как для ИИ, а не как для человека.
Не в смысле: сухо.
А в смысле: структурно.
ИИ подбирает в ответ то, что максимально ясно, быстро и фактически.
Ваш текст должен сам проситься в блок ответа:
— чёткий заголовок: «Сколько стоит дизайн офиса в 2025 году»,
— таблица или список,
— краткий вывод с цифрами.
ИИ сам вас выберет.
А пользователь увидит ваш favicon (теперь это не просто значок во вкладке браузера) — и пойдёт искать вас.

2. Встраивать действие внутрь текста.
Даже если человек читает статью — дайте ему повод действовать.
Не внизу, не через «оставьте заявку» где-то в подвале.
А вот так, прямо по ходу:
💡 Хочешь рассчитать стоимость под свой офис? Оставь заявку — пришлём смету за 24 часа.

Контент без действия — мёртв.
Исключений в 2025 году нет.

3. Создавать не просто статьи, а навигационные блоки.
Каждая статья должна вести в блоки, ссылки и подводки:
— к услуге,
— к лид-форме,
— к полезному действию.

4. Следить за трафиком не только по SEO, но и по поведению.
Сейчас поведение важнее позиции:
— попали в ИИ‑сводку — отлично,
— были упомянуты в голосовом ответе — супер,
— узнали из статьи → поискали бренд → вернулись по прямому заходу — победа.

Путь длиннее. Но он есть.

Личное

Я провёл десятки аудитов за последние полгода.
И почти в каждом вижу одно и то же:
органика есть — лидов нет.
Не потому, что SEO не работает.
А потому, что модель взаимодействия с поисковой выдачей изменилась.

Раньше — «статья → переход → форма».
Теперь — «ИИ‑ответ → узнавание → дополнительный интерес → прямой контакт → сделка».

И вот это надо ловить.
Через контент, бренд, перелинковку, УТП, подачу.
Не в надежде, что кто-то кликнет.
А с чётким пониманием: ты должен быть в голове, а не в топе.


🔗 Канал про B2B Маркетинг | Консультация | Чат B2B-Лидеры
——————————————————————
Полезно: Все видят вашу рекламу. Но не кликают.

Вы не купите доверие. Его зарабатывают

Давайте честно.
Вы не пойдете в ресторан без отзывов. Не купите софт, не спросив коллег. Не наймете подрядчика, не получив рекомендацию.

Но в B2B почему-то живет иллюзия: «Запустим рекламу, нальем трафик — и доверие само появится».
Не появится.

Это как пытаться познакомиться с человеком, закидав его купюрами. Он возьмет деньги, но другом не станет.

Всё, что мы покупаем, мы покупаем через доверие

84% покупателей B2B-софта читают отзывы перед выбором.
89% топ-менеджеров говорят, что рекомендации влияют сильнее любой рекламы.
71% лидов, пришедших по рефералам, конвертируются быстрее.

И знаете, что это значит? Что ваши конкуренты уже работают над тем, чтобы о них говорили еще до того, как начнется поиск в Яндекс.

Почему воронка без доверия — мертвая

В длинных B2B-сделках решение принимает не один человек. Это комитет, где:
— один думает про ROI,
— другой — про безопасность,
— третий — про совместимость.

Вы можете залить всех таргетингом, но без доверия ни один из них не скажет: «Да, давайте».

Как доверие создается в 2025 году

1. Кейсы, которые читают живые люди, а не роботы
Не набор общих фраз, а конкретные истории, где видно путь клиента.

2. Микроконтакты до сделки
Профиль в соцсетях, комментарии в профильных чатах, упоминания на отраслевых встречах.

3. Прозрачные процессы
Чем больше вы показываете, как работаете, тем меньше у клиента страха.

4. Разные материалы для разных ролей в комитете
Не «один универсальный PDF», а контент, который отвечает на вопросы конкретных людей.

Сделайте вывод

Доверие — это не строчка в бюджете.
Его нельзя купить кликами, CPM или CPC.
Его зарабатывают, когда о вас говорят хорошие вещи те, кому верят.

И если вы сейчас тратите всё на трафик, а не на доверие, — знайте: вы кормите чужую воронку.


🔗 Канал про B2B Маркетинг | Консультация | Чат B2B-Лидеры
——————————————————————
Полезно: SEO не приносит результат

Стратегическое мышление — это «странно». И в этом вся сила

Сколько раз вы видели, как «правильный по методичке» план разваливается, а «неудобный» ход вдруг выстреливает?
Стратегическое мышление редко выглядит как линейная логика из Excel. Оно «странное»: задает неудобные вопросы, идет против толпы и при этом дает непропорциональные результаты.

8 привычек «стратегической головы», которые реально решают

1. Всегда учатся — быстро меняют мнение.
Не держатся за старые убеждения. Поймал новый сигнал — обновил модель.

2. Работают «на отдачу», а не «на счетчик».
Ценность → репутация → входящий спрос. Путь длиннее, но дешевле в сумме.

3. Берут на себя решения (и риск).
Стратегия — это всегда ставка с неполной информацией. Это нормально.

4. Делают. Быстро.
Не идеал — а прогресс. Сделали → померили → поправили.

5. Изобретают, а не просто улучшают пиксели.
Ищут, что еще можно принести рынку, чего там нет.

6. Ошибка = обратная связь.
Проваленная гипотеза — это знание о том, что точно не сработает.

7. Видят лес, а не только деревья.
Счетчики важны, но сначала — «зачем».

8. Замечают паттерны раньше других.
Это не «знать больше», а «видеть иначе».

А теперь честно

Вы не начнете мыслить так завтра с утра, просто прочитав этот список. Если бы это было так, стратегов было бы большинство, а не редкое исключение.
Разница между обычным и «стратегическим» взглядом в том, что второй ищет угол, который не очевиден. А значит, чтобы туда попасть, надо сначала сойти со своих привычных рельс.

Что можно сделать уже завтра

1. Сделайте привычное иначе.
Есть задача, которую вы делаете «на автомате»? Нарочно решите ее не так, как всегда.

2. Проверьте, как вас понимают.
Расскажите идею коллеге или клиенту и попросите пересказать своими словами.

3. Смотрите в чужие отрасли.
Раз в неделю берите прием из другой индустрии и проверяйте, как он ложится на ваш рынок.

4. Игра в «наоборот».
Слышите «надежный план» — спросите: «А что, если сделать ровно наоборот?»

5. Фиксируйте «странные» мысли.
Записывайте всё, что кажется нелепым или рискованным. Через время там окажутся ростки сильных идей.

Стратегическая голова не боится показаться странной.
А в B2B сегодня побеждают как раз те, кто смотрит под углом, действует быстрее и доводит до конца.


🔗 Канал про B2B Маркетинг | Консультация | Чат B2B-Лидеры
——————————————————————
Полезно: Вы не купите доверие

Маркетолог 2025: кого перекупят, а кто останется с «контент‑планом на осень

Есть два вида спецов, которых рынок выжег в пепел:
— «Креаторы без цифр»: красиво, шумно, бесполезно.
— «Аналитики без идей»: отчетов — вагон, решений — ноль.

Кого увольняют: авторов универсальных «SMM‑планов на все случаи», координаторов‑пересыльщиков и «футурологов», которые говорят про метавселенные, но не могут прикрутить базовую аналитику к CRM.

Специалисты, которых перекупают (и почему):

1. Продуктовые стратеги. Не «постим, потому что надо», а строим воронку от жизненного цикла клиента. Понимаем, как ЛПР принимает решение и где у сделки узкие места. Под это — контент, ретаргет, офферы, enablement для сейлз. Не нравится слово «стратегия» — зовите это «умение доводить до денег».

2. Автоматизаторы (маркетинг/ревопс). Люди, которая строят машинку: данные из рекламных кабинетов летят в аналитику, события — в CRM, ретаргет → на правильные сегменты, отчеты — понятны продажам и финансам. Это не «таск‑менеджер», это архитектор. С ним бюджет защищается, без него — горит.

3. Психологи продаж. Понимание мотиваций B2B‑покупателя, стейкхолдер‑карт, политик в аккаунте. Умение работать с реальными возражениями, а не из методички. И делать Buyer Evidence: референсы, ROI‑калькуляторы, кейсы с цифрами, видео от ЛПР. Это не «бренд‑фантики», это ускоритель согласований.

Что теперь важно — не лозунги, а практика:

— Гибкость. Стратегия под этап сделки, а не под отчетность. Если «верх воронки» не тянет — вкладываемся в mid‑funnel и доказательства, а не льем еще кликов.

— Глубина. Знать продукт лучше продакта. Уметь посчитать экономику кейса, а не «верим в охваты».

— Скорость. Гипотеза → 10–14 дней тест → решение. Не «проект на квартал», а спринты с изменениями на сайте, в крео, в оффере и в сценарии сейлз.

Хотите понять, в какой вы группе — «перекупят» или «сократят»?
Ответьте себе честно на четыре вопроса (и сделайте это, а не в блокнот выпиши):

1. Где ваша воронка роняет деньги прямо сейчас? Один этап, одна метрика, один тест на 2 недели. Без «надо согласовать дизайн».

2. Какие три доказательства ценности увидит ЛПР за неделю без звонков с вами? (кейсы, цифры, независимый обзор, калькулятор выгоды). Если нет — это первый бэклог.

3. Как ваши данные живут в CRM? События проходят сквозь кабинеты, сайт и почту в карточку сделки? Видно источники и вклад в выручку? Если нет — вы всё еще в «контент‑маркетинге», а не в маркетинге.

4. Что вы можете выкинуть уже завтра? Канал, формат, встречу, отчет, которые не влияют на этап сделки. Освободите время на тесты, а не на «мы так всегда делали».

Маркетинг 2025 — это не «быть креативнее» и не «еще отчет». Это умение сшить продукт, процессы и психику покупателя.
Тех, кто это умеет, перекупают.
Остальным — удачи с «контент‑планом на осень».


🔗 Канал про B2B Маркетинг | Консультация | Чат B2B-Лидеры
——————————————————————
Полезно: Стратегическое мышление — это «странно».

Звонки — тихие убийцы работы!

Сидишь в потоке. Пишешь предложение, готовишь отчет, считаешь смету. Всё в голове по полочкам.
Звонок.
— Привет, а подскажи…
И всё. Мысли разлетелись.

Чтобы вернуться в то же состояние, нужно не пару секунд. Профессор Калифорнийского университета, исследователь цифровых медиа Глория Марк выяснила: в среднем на это уходит 23 минуты. Представьте: три таких срыва — и почти час концентрации у вас украли.

Короткий звонок? Да. Но цена ощутимая. Ошибки нарастают, даже если отвлечься на 2-4 секунды.

И самое неприятное — в момент звонка у вас была совсем другая цель. Чтобы ответить, нужно открыть документы, найти данные, вспомнить детали. А времени и внимания на это нет.

В итоге: либо отвечаешь наобум, рискуя ввести человека в заблуждение. Либо мямлишь «перезвоню позже» (и потом забываешь или забиваешь; я лично держу обещание «перезвоню» ровно до окончания произношения этого слова).

А на вопрос «Когда вам удобно перезвонить?»
я не могу честно ответить. Через час? Через два? Через день? Через неделю? Да, могу назвать время, но не факт, что и тогда получится. А когда освобожусь, я не брошу всё и не побегу искать, что нужно для ответа тому, кто «когда-то перезвонит». Я уже буду думать о другом.

Я хочу в спокойной обстановке, без напряжения открыть календарь и выбрать удобное время для звонка. Но сделать это я тоже должен тогда, когда мне удобно, и не забыть, что это вообще надо сделать. Значит, напоминание о внесении вас в календарь должно быть не в моей голове, а в письме или сообщении во входящих.

Теперь представьте себя на моём месте.
Хотя — что тут представлять? Вы и сам бываете в такой ситуации почти каждый день.

И вот вы — предприниматель или руководитель отдела. У вас есть команда продаж. И, будучи в таком же положении, что вы им говорите?
«Прозванивайте CRM! Не сидите без дела! Нам нужны сделки!»

Менеджеры начинают звонить… куда попало.
Клиент в дороге. На встрече. За рулем. С ребенком в поликлинике.
В ответ — вежливое «перезвоните позже» или быстрый разговор вполуха, когда вашего менеджера просто не воспринимают.

Что в итоге:

— Клиент толком не услышал, что вы хотели сказать.
— У него не было времени вникнуть.
— Он не вернется к этой теме сам, даже если менеджер перезвонит позже.

Менеджер «сделал звонок», галочку поставил. Результата — ноль.

Это не про «я важнее других». Это про уважение к делу.

Внезапные звонки убивают не только концентрацию, но и доверие. Они показывают, что вы ставите свой график выше графика клиента. А вдолгую — это всегда минус к продажам сейчас.

Вот и выбирайте: минус продажи сейчас или минус продажи вообще!

Что вместо этого стоит делать:

1. Договоренные звонки. Согласовать время, внести в календарь, подготовиться.

2. Асинхронность как стандарт. Письмо, чат, голосовое. Человек отвечает, когда может уделить внимание.

3. Фокус на готовности клиента. Звонок ради «галочки» в CRM — это звонок в никуда.

И не на телефон!

Классический звонок по мобильному — худший формат:
— Нельзя записать разговор для фиксации сути.
— Нельзя тут же отправить ссылки, документы, скриншоты.
— Нельзя быстро включить демонстрацию экрана.

А звонок в Телемост, Meet или Zoom дает всё это, плюс выше шанс, что человек в спокойной обстановке и готов воспринимать информацию.

Это про ощущения. Это другой вайб — рабочая встреча, а не вторжение. Он дает и фокус, и след, а значит, ценность разговора выше в разы.

Когда мы звоним внезапно — мы забираем у человека самое ценное: его фокус. А когда готовимся и договариваемся — мы экономим время обеих сторон и получаем разговор, который реально приносит результат.


🔗 Канал про B2B Маркетинг | Консультация | Чат B2B-Лидеры
——————————————————————
Полезно: Маркетолог 2025

95% клиентов не готовы покупать прямо сейчас. Как работать с этим, чтобы не сливать бюджет

В B2B мы часто играем в странную игру: бежим за теми 5%, кто прямо сейчас «в рынке».
Собираем лиды, жмем на «Запросить демо», гоним трафик на посадочные страницы.
А потом: сделки идут медленно, воронка пустеет, маркетинг будто буксует.

Проблема в том, что остальные 95% аудитории — тоже ваши клиенты, но будущие.
Они читают, слушают, смотрят. Запоминают названия. Формируют картину рынка.
И вот когда у них появится задача — они вспомнят тех, кто «засел в голове».
Или не вспомнят, если вы всё это время молчали.

Как я выстраиваю модель спроса

Я перестал мыслить только «лидами». Вместо этого использую модель из трех уровней.

1. Спрос на контент — люди ещё не думают о покупке, но интересуются идеями, опытом, инсайтами. Инструменты:
— гайды, подкасты, статьи с поисковым спросом;
— совместные выступления, события, активность в комьюнити.
Здесь нет «продажи» — есть контакт и польза.

2. Спрос на решение — у человека уже есть задача, но он ищет, как её решить. Инструменты:
— кейс-стади по конкретным проблемам;
— обзоры типичных ошибок и способов их избежать;
— контент-хабы с подборкой всех решений;
— пошаговые инструкции.
На этом этапе важно встроить продукт как естественную часть решения.

3. Спрос на поставщика — клиент знает, что ему нужно, и выбирает, у кого купить. Инструменты:
— демо, тур по продукту, цены, интеграции, безопасность;
— отзывы, независимые обзоры, обучение.
Здесь выигрывает тот, кого уже узнали и оценили на первых двух этапах.

Как донести всё это до рынка

Дистрибуция — это не «запостили в соцсети и всё».
Нужен полный арсенал:
— органический: соцсети, комьюнити, статьи, SEO;
— платный: реклама в целевых каналах;
— личный: письма, сообщения, знакомства через партнеров;
— лидеры мнений: публикации и совместные форматы.

Так вы закрываете и широкое поле, и точечные удары по ключевым клиентам.

Захват спроса

Многие думают, что это просто ретаргетинг. На деле это:
— визиты на целевые страницы с высокой вероятностью покупки;
— продуктовые вебинары и курсы;
— тестовые доступы и демонстрации;
— прогрессивный профайлинг (без спама);
— личная работа через соцсети.

Главное — ловить сигналы готовности и не упускать момент.

Метрики, которые реально работают

Отчеты вида «сколько лидов с вебинара» мало что показывают.
Смотреть нужно на:
— скорость сделки: сколько времени клиент идёт от первого контакта до оплаты;
— смешанную атрибуцию: цифры + прямой вопрос клиенту «Как вы о нас узнали?»;
— долю сделок из «тёмных» каналов: комьюнити, рекомендации, мероприятия, подкасты.

Если вы работаете только с «горячими» клиентами — вы всегда будете в жесткой конкуренции и бороться за цену.
Если вы работаете с аудиторией на всех этапах — формируете спрос, доверие и узнаваемость задолго до покупки.

Это не дает результата «здесь и сейчас». Но в B2B быстрых побед почти не бывает.


🔗 Канал про B2B Маркетинг | Консультация | Чат B2B-Лидеры
——————————————————————
Полезно: Звонки — тихие убийцы работы!

Мне клиентов из ТОП-100 списка Forbes, пожалуйста!

ABM: как перестать сливать деньги и сделать систему, которая реально приносит клиентов

Многие слышали про маркетинг, ориентированный на конкретные компании (ABM — Account‑Based Marketing).
В теории это выглядит как магия:

— Берем список «компаний мечты» от отдела продаж.
— Запускаем рекламу с логотипами этих компаний.
— Шлем «персональные» письма.
— Делаем красивый отчет в CRM.

Выглядит просто. Но увы — крупных клиентов так не получить.
Крупные сделки покупаются не «картинками и автоматическими вставками», а людьми, командой и глубоким пониманием бизнеса клиента.

Почему «красивый» ABM не работает

— Всё тянет маркетинг в одиночку. Продажи, продукт, эксперты — не участвуют.
— Персонализация поверхностная. Логотип на баннере не решает задачи клиента.
— Меряют не то. Считают количество заявок, а не то, насколько глубоко зашли в компанию и как быстро двигается сделка.

Как работать правильно

1. Начните с базы
- Разделите клиентов на кластеры: где есть реальный потенциал, а не просто «топ-100 из Forbes».
- Нарисуйте карту людей, кто участвует в принятии решения: их роли, задачи, что мешает работать.
- Проанализируйте путь клиента: как он понимает проблему, где ищет решения, что для него критично.
2. Делайте контент от задачи клиента, а не от SEO.
- Когда клиент еще не осознал проблему — дайте ему материал, который поможет увидеть риски.
- Когда он ищет варианты — покажите пути решения с вашей экспертизой.
- Когда выбирает поставщика — дайте доказательства: кейсы, расчеты, отзывы.
3. Достучитесь по разным каналам
- Бесплатные способы: соцсети, отраслевые сообщества.
- Реклама «точечно» по ролям и компаниям.
- Личные контакты: письма, звонки, сообщения от живых людей, а не безликих рассылок.
- Партнерства с лидерами отрасли.
4. Ловите момент, когда клиент готов разговаривать
- Он посетил страницу с подробностями продукта.
- Скачал гайд или чек-лист.
- Посмотрел ваш вебинар до конца.
- В этот момент важно не передавать «холодному» SDR, а дать контакт человеку, который реально может вести диалог по сути.
5. Измеряйте то, что двигает к сделке
- Сколько людей в целевой компании вы уже охватили.
- Как часто вы с ними взаимодействуете.
- Сколько времени проходит от первого контакта до сделки.
- Что реально повлияло на выбор (по словам клиента + по цифрам).

Ошибки, из-за которых ABM превращается в отчет

– Запускают его отдельно от общей стратегии.
– Думают, что персонализация — это логотип на баннере.
– Ждут заявок после первой рекламы.
– Меряют лиды, а не движение клиента по пути к сделке.

Если хотите попробовать за месяц

1. Выберите 10–15 компаний из одного сегмента.
2. Составьте список людей, которые влияют на решение.
3. Подготовьте по одному полезному материалу на каждую роль.
4. Запланируйте касания на 2 недели вперед.
5. Определите 3 «сигнала готовности» и что делать на каждый.
6. Раз в неделю собирайтесь командой и смотрите, что сдвинулось.

Главное. ABM — это не про рекламу. Это про системную работу с целевыми компаниями, где маркетинг, продажи, продукт и эксперты действуют как одна команда.

Если вы строите ABM вокруг баннеров и кампаний — вы играете в отчеты.

Если строите вокруг людей и задач клиента — вы играете в выручку.


🔗 Канал про B2B Маркетинг | Консультация | Чат B2B-Лидеры
——————————————————————
Полезно: 95% клиентов не готовы покупать прямо сейчас.

Как убить маркетинговый бюджет за один квартал

Сценарий до боли знакомый.
CFO смотрит на вас и спрашивает:
— Покажите, сколько лидов и денег мы получили от маркетинга?
Вы открываете CRM, а там… пустота.

Не потому, что маркетинг не работает.
А потому что путь клиента сложнее, чем «кликнул на рекламу — купил».

Откуда растут ноги проблемы

Мы сами приучили топ-менеджмент к модели «жвачечного автомата».
Когда-то мы говорили:

«Надо в два раза больше лидов? Дайте в два раза больше бюджета».

Казалось, удобно: прогнозируемо, просто, измеримо.
А теперь — заложники.

Почему?

B2B-сделка — это десятки касаний: подкаст, статья, посты в в соцсетях, рекомендация от клиента, конференция, звонок продавца, снова контент…
CRM честно фиксирует только последнюю точку, и всё, что было до нее, исчезает.
В итоге CFO видит только «финальный клик» и думает: маркетинг бездельничает.

Что с этим делать

Я прошел это на своих проектах. Вот что работает.

1. Смешанная атрибуция (blended)
- Self-report: на финальном этапе закрытия клиента вопрос «Как вы о нас узнали?».
- Сквозная аналитика: чтобы видеть хотя бы часть пути.
- Интервью клиентов: 15–20 минут разговора дадут больше правды, чем 50 отчетов.

2. Квиз с CFO
Берем реальную сделку и разбираем ее вместе:
1. Клиент пришел на вебинар из рассылки.
2. Продавец написал цепочку писем — тишина.
3. Клиент переслал контент коллеге.
4. ЛПР увидел нас в Telеgram.
5. Встретились на конференции — «Давайте свяжемся».
6. ЛПР читает кейсы на сайте.
7. Звонит знакомому клиенту за отзыв.
8. Пишет продавцу: «Хочу демо».

Теперь спрашиваем:
— Какую точку засчитаем как «источник»?
— Это маркетинг или продажи?
— Как считать CAC, если путь такой?
— Как оценить ROI от того звонка-рекомендации, который никто не трекал?

После такой сессии у CFO исчезает иллюзия, что всё просто.

3. Два вида отчетов
- Программный (ранние индикаторы):
охват целевых компаний, влияние на путь клиента, активность на сайте, discovery-звонки.
- Денежный (финал):
сделки в работе, win rate, средний чек, длина цикла, velocity, выручка.

4. Договоренность по бюджету
Фиксируем долю маркетингового бюджета от текущей выручки и смотрим на нее в динамике, а не только на «стоимость лида».

Что в итоге

- CFO понимает, что маркетинг — не отдел МQL-доставки, а сложная система касаний.
- Маркетинг и финансы говорят на одном языке — языке выручки.
- Бюджет обсуждаем не через «докажи, что это твои лиды», а через общий результат — allbound-доход, где продажи, маркетинг и клиентский успех работают вместе.

Если у вас до сих пор требуют «стоимость лида» как главный KPI, значит, вы еще не вышли из модели жвачечного автомата. И пора это менять.


🔗 Канал про B2B Маркетинг | Консультация | Чат B2B-Лидеры
——————————————————————
Полезно: Мне клиентов из ТОП-100 списка Forbes

Конфликт — это не проблема. Проблема — когда вы его избегаете.

Большинство руководителей воспринимают конфликт как угрозу: «Лишь бы не ссорились», «Не выносите сор из избы», «Главное — сохранить спокойствие в коллективе». Знакомо? В итоге команда копит напряжение, недомолвки перерастают в скрытую токсичность, а бизнес теряет энергию и идеи.

А ведь конфликт — это топливо для роста. Вопрос не в том, как его погасить, а в том, как им управлять. Здесь одного эмоционального интеллекта мало. Нужен конфликтный интеллект (Conflict IQ) — умение видеть за спором глубинные причины, а не только эмоции.

Я вижу в бизнесе четыре корня большинства конфликтов:

1. Несовпадение ожиданий — сотрудники думают, что результат будет одним, а менеджер ждет другого.
2. Нехватка ресурсов — времени, людей, бюджета. Конкуренция за кусок одеяла.
3. Разные ценности и цели — вы хотите скорость, партнер требует качества.
4. Нарушенная коммуникация — никто никого не слышит, только спорят.

Если вы не умеете диагностировать, из какого «корня» растет спор — вы будете латать дыры бесконечно.

Что работает на практике:

1. Самосознание. Научиться ловить собственные эмоции и не поддаваться первому импульсу. Это дает холодную голову.
2. Внимательность к другой стороне. Не оправдываться и не спорить, а попытаться понять: чего человек хочет на самом деле.
3. Адаптивность. Где-то нужно пойти на уступку, где-то настоять на своем. Универсального рецепта нет.
4. Системное мышление. Смотрим не только на момент «кто прав», а на картину в целом — как это решение отзовется через месяц или год.

Лидеры с высоким Conflict IQ не просто гасят пожары. Они превращают споры в энергию. В их командах люди чувствуют себя увереннее, чаще высказывают идеи, меньше боятся ошибаться. И, что немаловажно, сами руководители меньше выгорают — потому что не тащат на себе чужую недосказанность.

По сути, конфликт — это зеркало. Он показывает, где у вас слабая коммуникация, несовпадение целей или сломанные процессы. Убегая от него, вы теряете шанс это починить.

А если научитесь управлять — получите инструмент, который ускоряет рост быстрее любых мотивационных тренингов.


🔗 Канал Голос предпринимателя
————————————————————
Полезно: Дипломы больше не работают

Почему команды сгорают на ABM за 3 месяца

Я видел много компаний, которые с энтузиазмом запускают ABM. Красивые презентации, тысячи аккаунтов в списке, отдельная команда.
А через три месяца — выгоревшие маркетологи, ноль результатов и недоуменный топ-менеджмент: «Где сделки?»

Проблема не в самой стратегии. ABM работает.
Проблема в том, как ее делают.

🚩 Первая ошибка — ждать быстрых денег.
Руководители воспринимают ABM как кампанию «на лиды», а не стратегию влияния. Требуют, чтобы воронка полилась через пару недель. В итоге маркетинг давит на команду: «Где встречи? Где подтвержденные квалифицированные лиды?»
Получается не ABM, а дорогая SDR-кампания.

🚩 Вторая ошибка — слишком много тактики, мало стратегии.
Отчеты каждую неделю. Персонализация ради персонализации. 20 версий баннера для каждой должности в аккаунте.
Но если нет четкого маршрута — от первого касания до влияния на закупочный комитет — всё это превращается в «красивый шум».

🚩 Третья ошибка — гонка за встречами.
Многие настраивают ABM так: «главное — забить календарь продажнику».
А дальше? Клиенту неинтересно, продукт не прогрет, доверия нет.
Встречи ради встреч не приближает к сделке.

✅ Как делать правильно:

1. Ставить реалистичные ожидания. ABM — это не быстрый лидоген, а работа на доверие и ускорение сделок. Объяснять это топ-менеджерам сразу.

2. Сужать фокус. Не 1000 аккаунтов, а 50 ключевых. Лучше глубина, чем ширина.

3. Мерить то, что реально важно. Не клики по баннеру, а количество вовлеченных лиц в аккаунте, рост доверия, влияние на сделки.

4. Поддерживать ABM брендом и контентом. Нельзя делать только исходящий маркетинг. Нужен прогрев: статьи, вебинары, кейсы, работа через лидеров мнений.

Самый быстрый способ убить ABM — превратить его в кампанию ради отчетности.
Настоящий ABM живёт там, где маркетинг и продажи вместе строят отношения с клиентами, а не гонятся за митингами.


🔗 Канал про B2B Маркетинг | Консультация | Чат B2B-Лидеры
——————————————————————
Полезно: Как убить маркетинговый бюджет за один квартал

Почему ваш маркетинг «горит», а деньги не приходят

Воронка вроде работает.
— Лиды капают.
— MQL-ы на дашборде сияют зеленым.
— Команда загружена под завязку.

А выручки нет.

Что пошло не так?

Я видел это десятки раз: компании думают, что у них проблема со спросом.

Начинают искать новые каналы. Подкручивать рекламу. Лить больше трафика.

А настоящая проблема — в исходной точке: в том, кого вы вообще зовете клиентом.

Почему ваш ICP (портрет идеального клиента) не работает

У 8 из 10 компаний «идеальный клиент» написан так:
— «Средний бизнес от 50 до 500 сотрудников».
— «Финтех, e-commerce и телеком».
— «Маркетологи и HR-директора».

На бумаге красиво.
На практике — бесполезно.

Почему?

1. Слишком широкие рамки. Под «средний бизнес» попадают и застройщики, и SaaS, и заводы по бетону. Боли у них разные, а вы шлете одинаковые письма.

2. Фокус на демографии, а не на боли. Должность и размер компании сами по себе ничего не решают. CTO в банке и CTO в стартапе живут в разных реальностях.

3. Отсутствие фильтра по деньгам и полномочиям. В ICP забывают про бюджет, юнит-экономику клиента и про то, может ли он вообще принять решение.

4. Составили раз и забыли. ICP пишется «для инвесторов» или «для сайта» и годами пылится в папке. За это время рынок поменялся, а ICP нет.

Итог: воронка ломится от лидов, но они не закрываются.

✅ Как делать правильно

1. Начните с анализа сделок.
Откройте CRM и выпишите:
— кто реально купил;
— у кого LTV выше среднего;
— с кем цикл сделки был короче.
Это и есть ваша база для ICP.

2. Фокус на боли, а не на отрасли.
Правильный ICP отвечает не на вопрос «кто», а «с какой проблемой».
Пример: не «средний бизнес», а «компании с отделом продаж 50+ человек, где менеджеры тратят по 2 часа в день на ручные звонки».

3. Добавьте негативный ICP.
Опишите, с кем работать НЕ надо. Это спасает кучу ресурсов.
Пример: «малый бизнес без CRM и с чеком ниже 100 тыс. ₽ в год».

4. Обновляйте каждые 6–12 месяцев.
Рынок двигается. Если ICP не двигать вместе с ним, он быстро превращается в музейный экспонат.

5. Проверяйте на «я могу продать».
Если сейлз берет ICP и понимает, кому звонить и как заходить, — значит, вы попали. Если нет — это просто красивая табличка для инвестора.

Пример формулировки работающего ICP:
«HR-директора в IT-компаниях с численностью 200+ сотрудников, у которых встала задача быстро закрывать вакансии в регионах и которые уже пробовали классический рекрутинг, но столкнулись с долгим сроком найма и высоким cost-per-hire».

Видите разницу? Это уже не абстрактная должность, а конкретная боль, контекст и готовность платить.

👉 Если ваши сделки буксуют, не спешите искать нерабочие инструменты.
Скорее всего, у вас не спроса нет.
У вас кривой ICP.


🔗 Канал про B2B Маркетинг | Консультация | Чат B2B-Лидеры
——————————————————————
Полезно: Почему команды сгорают на ABM за 3 месяца

Почему они покупают, что покупают и как покупают. Кейc, который вернул сделки
(1️⃣ЧАСТЬ)

#ДЛИННОПОСТ (1 из 2 частей)

Есть хороший кейс от коллег из Fullfunnel, но у них это про США. Я разложил модель по-русски и добавил свой опыт, чтобы было понятно предпринимателям у нас.

Меня часто спрашивают: «Почему контент есть, продукт сильный, лиды идут — а сделки тухнут?»
Ответ почти всегда один: вы знаете, что продаёте, иногда — почему это нужно клиенту, но почти никогда — как он покупает.

У меня была такая история. Хорошая компания, нормальная воронка, но покупки не закрываются. Мы остановили «шум» и начали с трех вопросов к каждому целевому клиенту:

1. Почему он покупает — какая мотивация и какой внутренний триггер.
2. Что он покупает — не фичи, а конкретную способность/результат.
3. Как он покупает — процесс закупки: люди, этапы, правила.

Через три недели мы увидели то, чего раньше не замечали: нас слушали «про продукт», а решение залипало в их внутренней кухне — бюджетное окно закрывается в мае, юристы смотрят договор две недели, а чемпиону (лоббисту вашего решения внутри компании) не хватало аргументов для своего руководства. Мы продавали «что», частично «почему» и проваливались на «как».

Дальше — конкретика.

1. Почему они покупают: вытаскиваем настоящий триггер

Формулировки уровня «хотят вырасти х10» — мусор. Мы шли глубже:
- «Какой риск вы хотите убрать?»
- «Какой результат должен случиться, чтобы проект считали успешным?»
- «Как вы объясните эту покупку финансовому директору одной фразой?»

Из ответов собираем 3-4 сценария покупки (а не абстрактные боли):
- «Нужен контроль над затратами на X, иначе режут бюджет».
- «Запускаем новое направление, требуется Y к дате Z».
- «Уходим от ручных процессов, у службы безопасности требования к данным».

Каждый сценарий — это отдельный смысл, отдельная цепочка доказательств.

2. Что они покупают: продаем способность, а не набор фич

Покупают не кнопку, а способность. Мы переписали предложения под сценарии:
- для финансиста — «как защитить бюджет» — цифры, риски, окупаемость;
- для операционного директора — «как внедрить без простоя» — план, SLA, ответственности;
- для ИТ — «как впишется в контур» — интеграции, безопасность, собственник системы.

Материалы делаем короткими и прикладными: чек‑лист на 1 страницу, кейс с цифрами, видео на 3-4 минуты. Никаких «мы лидеры рынка» — только польза под конкретную роль.

3. Как они покупают: карта процесса и скрытые тормоза

Вот где выигрывают сделки. Мы рисуем карту покупки для каждой компании:

- кто инициатор, кто платит, кто блокер;
- что в их чек‑листе (юристы/безопасность/закупки/ИТ);
- календарь (бюджетные окна, дедлайны, сезонность);
- доказательства, которых им не хватает (референсы, пилот, расчет эффекта).

Дальше «подвязываем» касания к этой карте:
- На неделе юрпроверки — не «напоминалки», а готовый пакет: ДПА, шаблон договора, ответы на типовые риски.
- Перед комитетом — письмо от нашего эксперта с «карточкой решения»: цель → шаги → цифры → риски и как их снимаем;
- Для чемпиона — короткая презентация «Как защитить проект за 5 минут».


⬇️ Читать ВТОРАЯ ЧАСТЬ ⬇️

Почему они покупают, что покупают и как покупают. Кейc, который вернул сделки
(2️⃣ ЧАСТЬ)

#ДЛИННОПОСТ (2 из 2 частей)

⬆️ Читать ПЕРВАЯ ЧАСТЬ ⬆️


Мини‑кейс: 15 аккаунтов, 6 недель

Неделя 1. ICP и сценарии
Выбрали один сегмент. По каждому ключевому клиенту — 20‑минутный звонок: триггер, желаемый исход, кто решает. Вышло 3 повторяющихся сценария.

Неделя 2. Пакет под роли
Собрали «ядро» под каждый сценарий: чек‑лист CFO, план внедрения для операционного, карта интеграций для ИТ. Всё — на одном «хабе» без лишней воды.

Неделя 3. Касания
Серия из 5 касаний на 14 дней: полезное письмо → кейс → короткое видео → приглашение на закрытую сессию → ответ на возражение. Ни одной «продажной простыни».

Неделя 4. Карта покупки
Сверили календарь каждого аккаунта: бюджетные окна, кто согласует. Назначили ответственных: кто помогает чемпиону, кто готовит пакет для юристов, кто ведет пилот.

Неделя 5. Пилоты и референсы
Где есть интерес — быстрый пилот «микросценарий на 2 недели». Параллельно — референс‑звонок от клиента, которого уважают в их отрасли.

Неделя 6. Разбор и корректировка
Смотрим, где вязнет: у юристов? у закупки? у ИТ? Под каждое «узкое горлышко» — свой материал и свой человек на связи.

Результат за 3 месяца:
контакты в 11 из 15 компаний (в среднем 3 роли на аккаунт), 4 квалифицированные возможности, 1 закрытая сделка, 2 — на финале согласований. Без лишней рекламы и без «магических платформ».

Что меряем (а не «сколько лидов пришло»)

- Проникновение в аккаунт: сколько ролей вовлекли, с кем контакт регулярный.
- Прогресс: какие этапы их процесса закрыты (юристы, безопасность, пилотный запуск).
- Скорость сделки: от первого осмысленного контакта до договора.
- Выручка и маржа: не теряем экономику из виду.
- Источник по словам клиента: вопрос «Как вы о нас узнали?» — в каждую форму и каждый созвон.

Чек‑лист, чтобы не утонуть в общих местах

1. Ограничьте фокус: один сегмент, 10–15 компаний.
2. Дайте им слова: запишите дословно, как они объясняют проблему своему руководству.
3. Соберите «ядро доказательств» под роли.
4. Нарисуйте карту покупки: люди, чек‑лист, календарь, риски.
5. Привяжите касания к процессу клиента, а не к своему плану постов.
6. Раз в неделю общий разбор — маркетинг+сейлз+продукт: где тормозит и что делаем.

Типичные ошибки

- «Стреляем по всем» — и получаем общие ответы.
- «Гоним фичи» — забывая показать способность и исход.
- «ИгноримЮ как покупают» — и утыкаемся в юристов/закупку в самый неудобный момент.
- «Меряем лиды» — вместо проникновения и скорости.

Вывод

Сильный B2B‑маркетинг не про красивый контент и не про «хитрый таргет». Он про уважение к реальности клиента: почему он затеял покупку, что на самом деле хочет получить и как у него это происходит внутри. Когда вы подстраиваете продукт, сообщения и касания под эти три слоя — сделки начинают двигаться. Не потому что вы стали громче. Потому что стали точнее.


🔗 Канал про B2B Маркетинг | Консультация | Чат B2B-Лидеры
——————————————————————
Полезно: Почему ваш маркетинг «горит», а деньги не приходят

«Маркетинг — это не про лиды. Это про то, останется ли клиент с вами завтра»

В B2B мы привыкли мыслить так: маркетинг = генерация лидов. Сделали рекламу, погнали трафик, передали в отдел продаж — всё, работа выполнена.
А дальше что? Клиент подписал контракт, и маркетинг исчезает. Дальше «работа клиентского сервиса», «работа поддержки», «работа продукта».

По данным LinkedIn B2B Institute, если маркетинг включен в работу с клиентом после сделки, вероятность апсейла и кросс-сейла увеличивается на 50%.

Почему так?

В B2C это давно поняли. У телекомов, банков и e-com каждая точка контакта = маркетинг:
— пуш в приложении,
— сообщение в мессенджер,
— звонок из поддержки,
— письмо после покупки.

Каждое взаимодействие — это продолжение бренда. Это то, что формирует доверие и лояльность.

А в B2B? Мы до сих пор делаем ставку на новые сделки. Мы гордимся красивыми лидогенерационными тактиками, но забываем о простом: клиентская база утекает через дырявое ведро.

На одной из консультаций маркетолог крупного телекома сказал: «Мы растём, потому что маркетинг отвечает не только за привлечение, но и за удержание».

Формула простая:
— выделить самых ценных клиентов;
— сделать так, чтобы они были довольны;
— от этого слоя строить рост.

Не революция? Да. Но в B2B это редкость.

Почему работает:

- У маркетинга доступ к инсайтам и данным, а значит, он видит не только продажи, но и поведение клиента.
- Скорость экспериментов выше: не ждем полгода отчетов, а работаем в реальном времени.
- Каждое взаимодействие становится частью бренда, а не «просто обслуживанием».

И вот что важно. В мире, где AI упрощает создание контента, реальным конкурентным преимуществом становится не текст и не рекламный канал, а клиентский опыт.
Маркетинг должен вернуться к своей роли — связывать весь путь клиента: от первого касания до продления договора.

Пока большинство коллег тратят бюджеты на «еще один лидогенерационный прием», самые дальновидные тихо собирают капитал доверия у текущих клиентов.

И угадайте, кто в итоге выигрывает гонку.


🔗 Канал про B2B Маркетинг | Консультация | Чат B2B-Лидеры
——————————————————————
Полезно: Почему они покупают, что покупают и как покупают. Кейc, который вернул сделки

Маркетинг ≠ реклама. И я устал это объяснять.

Частые запросы в личку:
— «Сделайте рекламу».
— «Запустим таргет и рассылки, чтобы были клиенты».

И в этом главная ошибка.

Маркетинг — это не список инструментов. Не подрядчик по баннерам и не «SMMщик, который сделает красиво».

Маркетинг — это про путь клиента.
Неважно, сколько у вас каналов, если человек «соскочил» после первого касания.
Неважно, как вы оптимизируете трафик, если клиенты не возвращаются.
Неважно, сколько KPI по лидам вы выполнили, если в кассе пусто.

Почему бизнес застрял в старой модели?
Потому что маркетинг поставили на службу «активности»: креативы, посты, клики.
А надо ставить его на службу результату: первый клиент, повторная покупка, лояльность.

Я это вижу каждый день. И вижу, как компании сами убивают рост:
— Отделы замыкаются на своих задачах.
— Никто не отвечает за целый путь клиента.
— Бюджеты жгутся, а клиенты уходят в щели между каналами.

Маркетинг — это не про рекламу. Это про сценарии клиента.
Кто-то пришел впервые → доведите до покупки.
Кто-то купил → сделайте так, чтобы вернулся.
Кто-то лоялен → превратите в адвоката бренда.

Вот это маркетинг. Всё остальное — вспомогательные инструменты.


🔗 Канал про B2B Маркетинг | Консультация | Чат B2B-Лидеры
——————————————————————
Полезно: Маркетинг — это не про лиды.