group-telegram.com/bigproductsdontcry/205
Last Update:
Реальный кейс: как мы тестили спрос на маркетплейс с командой ProCharity
Я рассказывала о том, что, будучи наставником Центрального университета, вписалась в проект для платформы ProCharity (ребята объединяют благотворительные организации и волонтеров для выполнения интеллектуальных задач). И на прошлой неделе завершилась наша совместная работа, где мы проводили классический дискавери, о котором и хочу вам рассказать.
Я не могу углубляться в детали, но суть проекта была:
- протестить, насколько НКО нуждаются в, своего рода, маркетплейсе с товарами;
- какие именно товары должны быть там представлены (у ProCharity есть потенциальный партнер, у которого очень много товаров, из которых нам нужно выбрать нужные);
- смогут ли НКО преодолеть существующие барьеры (доставку партнер не осуществляет и НКО нужно заботиться об этом сами; также им нужно заполнять несколько видов отчетности).
Что мы сделали:
- через стейкхолдера связались с несколькими НКО и провели с ними глубинки, чтобы понять первичный срез: надо / не надо; смогут справиться с отчетность и доставкой / не смогут, откажутся;
- поняв, что спрос есть, мы решили перепроверить врут / не врут (потому что даже самые искренние пользователи, рассуждая про будущее, могут врать, желая по-человечески помочь или подбодрить. Мы слышим: "идея - класс, всем точно нужна эта фича!". Мы получаем: околонулевое использование при вбаханых миллионах ресурсов);
- сделали фейкдор: маркетплейс, собранный на Тильде за час, с основными товарами (около 60 штук), о которых мы либо услышали на первых глубинках, либо подразумевали, что на них будет спрос;
- снова через стейкхолдера сделали рассылку с приглашением посетить фейковый маркетплейс;
- мы попросили клиентов, которые хотят получить товары, для оформления заявки заполнить форму связи и дать нам свои контакты. По ней мы прозванивали НКО и, фактически, оформляли им фейковую доставку: договаривались о дате, рассказывали, где забрать и как заполнить отчетность. Нам было важно «дожать» клиента, чтобы он согласился реально приехать и забрать товар;
- затем мы сообщали, что это был эксперимент и уже разговаривали на предмет барьеров, препятствий и их «хотелок»;
- также мы оставляли на фейковом маркетплейсе форму, в которой можно запрашивать товары, которые не нашли на сайте, чтобы еще раз чекнуть спрос.
Какую мы получили воронку:
- разослали 80 сообщений с приглашением посмотреть товары на маркетплейсе;
- получили 65 уникальных посетителей маркетплейса
- и 8 заинтересованных в товарах НКО (7 реально заказали)
Наша конверсия в заказ - 10% (и мы оцениваем ее как очень даже неплохую, так как средняя конверсия на маркетплейсе, согласно Яндексу, составляет от 1 до 3%).
С какими барьерами мы столкнулись? Единственный и самый главный наш барьер (в том числе потому, что нам дичайше повезло с реально адекватным и вовлеченным заказчиком) заключался в том, что стейкхолдеры опасались репутационных рисков: мы вроде обнадеживаем НКО и говорим им, что товар, в котором они, как благотворительная компания, очень нуждаются, будет им доставлен. А потом разрушаем эту надежду и отказываем. Да, сделать это элегантно, чтобы никто не обиделся - непросто. Но возможно. И я искренне считаю, что только придерживаясь золотого правила «нравится - заказывай сейчас», вы действительно сможете прощупать свою аудиторию, найти сегмент и научиться работать с возражениями, снимая их или понимая, что клиент - не ваш (или идея еще нуждается в проработке).
О чем плачут продакты 🖤
BY О чем плачут продакты
Share with your friend now:
group-telegram.com/bigproductsdontcry/205