Основа продаж — КЭВы. КЭВ — это ключевой этап воронки. В любой компании между новой заявкой и оплатой есть какой-то этап, который предопределяет сделку.
Например, в автосалоне — это тест-драйв, в стоматологии — диагностика, школа английского — пробный урок, туристические услуги — подборка вариантов.
В стройке — это встреча на объекте в шоу-руме или выезд на участок к клиенту.
Шаг 1: Взорвать количество КЭВов Надо сделать так, чтобы каждого клиента закрывали на КЭВ. Надо упаковать ценность от этой встречи и доносить ее в звонке.
Не просто «Ну, приезжайте к нам», а: «Давайте как поступим, я приглашаю вам к нам в офис на чашечку травяного чая, покажу вам наши проекты, поймем, что реально для вас важно в будущем доме, посчитаем комплектацию, поиграем с планировками и выведем близкую к финальной цену, чтобы вы точно понимали, сколько будет стоить дом вашей мечты».
Нужно забить все расписание отдела продаж встречами, чтобы живого места не осталось.
Шаг 2: Начать записывать только супер-целевых клиентов В стройке крайне важны параметры сроков и бюджета.
Сроки квалифицируем на старте вопросом: «Скажите, а вы когда примерно планируете заключать договор на строительство? Просто почему спрашиваю, если мы подберем для вас супер-вкусные варианты по акции, вы будете готовы это сделать в ближайший месяц?».
Если клиент говорит ДА — круто. Верный признак записать на встречу.
Второй параметр — бюджет: «И еще вопрос, скажите пожалуйста, вы примерно в какую сумму планируете уложиться, я просто почему спрашиваю, у нас есть широкая линейка вариантов, и, чтобы сэкономить наше с вами время, я сразу подготовлю те, которые идеально подойдут вам и по цене и по фактуре».
Если клиент сливает вопрос и не говорит: «Ну вы предложите что-нибудь». Стоит ответить: «Конечно! Скажите, вариант за 60 млн готовы рассматривать? Нет? А за 30? Тоже нет? Ну вот, я вас и спрашиваю, мне бы хотя бы ориентиры понимать о и до?».
Если бюджет и сроки проходные — записываем на встречу. Даже можно заказать VIP такси до офиса, если вы работаете в премиум сегменте.
Шаг 3: Подготовить крутую презентацию проектов Крайне важна упаковка: внешний вид менеджеров, запах изо рта, запах в офисе, мебель, стиль, музыка, материалы, макеты, фотографии, рендеры, картинки.
Стоит вложиться в визуальную составляющую. В недвижимости это один из ключевых факторов успеха.
Шаг 4: Научить продавцов четко снимать реальность клиентов У каждого клиента есть свои крючки, на которые его можно подсадить во время презентации. У кого-то много детей и важно круто организованные детские зоны, у кого-то дом — это офис, и ему важны зоны для работы, кто-то собирается в доме тусоваться с друзьями, а кто-то строит для родителей.
Для каждого клиента будут свои важные смыслы. Нужно научить продавцов снимать реальность клиентов и проводить презентацию четко под их зацепки.
Шаг 5: Добивающий аргумент Во встрече самое главное — это договор бронирования с предоплатой в конце. Если клиенту все нравится, его нельзя отпускать без подписи.
У продавцов должен быть какой-то секретный добивающий аргумент, который они могут использовать в конце встречи: «Сергей, слушайте, я вижу вам всё нравится в проекте, верно? Скажите, а хотите я сейчас сделаю для вас настолько крутое предложение, что вы точно порадуетесь и, скорее всего, захотите подписать договор бронирования прямо сегодня?»
Если клиент сказал ДА — нужно просто дать ему крутейшее предложение. Это может быть более богатая комплектация, более дорогая отделка, существенная скидка, малые архитектурные формы на участок в подарок, благоустройство территории, забор или что-то крайне ценное.
Основа продаж — КЭВы. КЭВ — это ключевой этап воронки. В любой компании между новой заявкой и оплатой есть какой-то этап, который предопределяет сделку.
Например, в автосалоне — это тест-драйв, в стоматологии — диагностика, школа английского — пробный урок, туристические услуги — подборка вариантов.
В стройке — это встреча на объекте в шоу-руме или выезд на участок к клиенту.
Шаг 1: Взорвать количество КЭВов Надо сделать так, чтобы каждого клиента закрывали на КЭВ. Надо упаковать ценность от этой встречи и доносить ее в звонке.
Не просто «Ну, приезжайте к нам», а: «Давайте как поступим, я приглашаю вам к нам в офис на чашечку травяного чая, покажу вам наши проекты, поймем, что реально для вас важно в будущем доме, посчитаем комплектацию, поиграем с планировками и выведем близкую к финальной цену, чтобы вы точно понимали, сколько будет стоить дом вашей мечты».
Нужно забить все расписание отдела продаж встречами, чтобы живого места не осталось.
Шаг 2: Начать записывать только супер-целевых клиентов В стройке крайне важны параметры сроков и бюджета.
Сроки квалифицируем на старте вопросом: «Скажите, а вы когда примерно планируете заключать договор на строительство? Просто почему спрашиваю, если мы подберем для вас супер-вкусные варианты по акции, вы будете готовы это сделать в ближайший месяц?».
Если клиент говорит ДА — круто. Верный признак записать на встречу.
Второй параметр — бюджет: «И еще вопрос, скажите пожалуйста, вы примерно в какую сумму планируете уложиться, я просто почему спрашиваю, у нас есть широкая линейка вариантов, и, чтобы сэкономить наше с вами время, я сразу подготовлю те, которые идеально подойдут вам и по цене и по фактуре».
Если клиент сливает вопрос и не говорит: «Ну вы предложите что-нибудь». Стоит ответить: «Конечно! Скажите, вариант за 60 млн готовы рассматривать? Нет? А за 30? Тоже нет? Ну вот, я вас и спрашиваю, мне бы хотя бы ориентиры понимать о и до?».
Если бюджет и сроки проходные — записываем на встречу. Даже можно заказать VIP такси до офиса, если вы работаете в премиум сегменте.
Шаг 3: Подготовить крутую презентацию проектов Крайне важна упаковка: внешний вид менеджеров, запах изо рта, запах в офисе, мебель, стиль, музыка, материалы, макеты, фотографии, рендеры, картинки.
Стоит вложиться в визуальную составляющую. В недвижимости это один из ключевых факторов успеха.
Шаг 4: Научить продавцов четко снимать реальность клиентов У каждого клиента есть свои крючки, на которые его можно подсадить во время презентации. У кого-то много детей и важно круто организованные детские зоны, у кого-то дом — это офис, и ему важны зоны для работы, кто-то собирается в доме тусоваться с друзьями, а кто-то строит для родителей.
Для каждого клиента будут свои важные смыслы. Нужно научить продавцов снимать реальность клиентов и проводить презентацию четко под их зацепки.
Шаг 5: Добивающий аргумент Во встрече самое главное — это договор бронирования с предоплатой в конце. Если клиенту все нравится, его нельзя отпускать без подписи.
У продавцов должен быть какой-то секретный добивающий аргумент, который они могут использовать в конце встречи: «Сергей, слушайте, я вижу вам всё нравится в проекте, верно? Скажите, а хотите я сейчас сделаю для вас настолько крутое предложение, что вы точно порадуетесь и, скорее всего, захотите подписать договор бронирования прямо сегодня?»
Если клиент сказал ДА — нужно просто дать ему крутейшее предложение. Это может быть более богатая комплектация, более дорогая отделка, существенная скидка, малые архитектурные формы на участок в подарок, благоустройство территории, забор или что-то крайне ценное.
BY Михаил Гребенюк
Warning: Undefined variable $i in /var/www/group-telegram/post.php on line 260
Russian President Vladimir Putin launched Russia's invasion of Ukraine in the early-morning hours of February 24, targeting several key cities with military strikes. He said that since his platform does not have the capacity to check all channels, it may restrict some in Russia and Ukraine "for the duration of the conflict," but then reversed course hours later after many users complained that Telegram was an important source of information. So, uh, whenever I hear about Telegram, it’s always in relation to something bad. What gives? Ukrainian forces successfully attacked Russian vehicles in the capital city of Kyiv thanks to a public tip made through the encrypted messaging app Telegram, Ukraine's top law-enforcement agency said on Tuesday. Telegram has gained a reputation as the “secure” communications app in the post-Soviet states, but whenever you make choices about your digital security, it’s important to start by asking yourself, “What exactly am I securing? And who am I securing it from?” These questions should inform your decisions about whether you are using the right tool or platform for your digital security needs. Telegram is certainly not the most secure messaging app on the market right now. Its security model requires users to place a great deal of trust in Telegram’s ability to protect user data. For some users, this may be good enough for now. For others, it may be wiser to move to a different platform for certain kinds of high-risk communications.
from us
