Peregudov

Как мы искали клиентов в Инстаграме, а нашли в мечетях

Сегодня делюсь нестандартным маркетинговым кейсом от Whizz.

Дано
- Весна 2024-го, мы продаём подписку на электробайки курьерам доставки в Нью Йорке.
- Привлекаем 500 клиентов в месяц: 30-40% органика, остальных покупаем.
- Каналы: Google Ads, Facebook, Instagram, немного Tiktok и Youtube.
- Есть ещё рефералка, партнёрки, crm, но базово едем на перформансе в соц сетях.
- Как и все, материмся на стоимость привлечения в Фб, но продолжаем лить деньги.
- Пилим "фабрику креативов", а/б тесты лендингов и это всё, но при росте бюджетов растёт и САС. Думаю, вам знакомо.

Решение
- Всё решает один главный вопрос: "Если мы платим Фб за то, что их алгоритмы таргетируют курьеров доставки, то можем ли мы "таргетировать" курьеров сами и лучше? И если да, то как?"
- Понимаем, что можем, ведь курьера на улице легко "таргетировать": часто мигрант, тусит с похожими пацанами, рядом велик/мопед/термо-сумка.
- Тогда, исходя из "первых принципов": если мы таргетируем аудиторию точнее, чем алгоритмы Фб, то и САС у нас получится ниже.
- Из этой предпосылки решаем создать команду "амбассадоров" (промоутеров) из пяти человек и руководителя. Даём задачу искать клиентов на улицах и приводить в наши офисы для оформления подписки и выдачи вела.
- Никогда раньше я не делал офлайн-маркетинг, ведь продвинутые ребята делают диджитал.

Что было дальше
- Получается плохо: высокий САС, продаж почти нет, текучка амбассадоров, из которых только один даёт результат.
- Не сдаёмся. Увольняем руководителя и повышаем амбассадора с результатом. Он всего месяц в штатах, живёт в бесплатном убежище для мигрантов с женой и двумя детьми, один из которых сильно болеет. Он находится в самой тяжёлой ситуации в своей жизни. Он всё меняет...
- САС ещё высокий, но есть стабильная команда и несколько продаж в неделю. На это можно опереться.
- Запускаем тестирование гипотез. Постепенно улучшаем каждый этап. Как с креативами и лендингами, только с людьми.
- Команда уже 10+ человек, САС сравнивается с Фб/Инстой, хотя объём ещё сильно ниже. Но это уже стабильный канал. Это точка поворота.
- Открываем новый город - Филадельфию. Делаем ставку на амбассадоров и они с ходу перформят лучше Фейсбука.
- Продолжаем тесты, расширяем команду. САС уже в 1.5 раза ниже Фб при сравнимом объёме продаж. Всего за четыре месяца канал становится одним из трёх основных. Это прорыв.
- Начинаем искать клиентов не только на улицах, но в общежитиях, хостелах, шелтерах, языковых центрах и даже в мечетях (курьеры часто из мусульманских стран Африки). Обсуждаем партнёрски с имамами.
- Ставим мобильные поп-ап сторы, проводим мероприятия, участвуем в национальных фестивалях, внедряемся в общины, налаживаем связи с профсоюзом курьеров и ставим амбассадоров к ним в офис. Мы везде.
- Много экспериментируем с мотивацией команды. Дарим игровые приставки, проводим тренинги, игры, соревнования.
- В феврале 25-го запускаем Чикаго и Вашингтон. Ставка на амбассадоров с первых дней - мы уже не сомневаемся.
- К нам приходит DoorDash и хочет услугу поиска курьеров для них, тк они так не умеют.
- Выясняем, что один амбассадор нанял десятки помощников и делит с ними комиссию, построив под собой мини-сеть. Формализуем этот подход и внедряем двухуровневую систему в стиле MLM. Теперь у нас десятки, лидеры десяток, двуступенчатая мотивация.
- Меняем программу мотивации и полностью убираем фикс, теперь этот канал - чистый CPA. САС опять идёт вниз.
- Амбассадоров уже 60 человек в 4-х городах, они говорят на 4-х языках. Теперь это наш самый большой канал, количество новых клиентов в месяц переваливает за 1,000. Год назад этого канала не существовало.
- Пока рынок искал клиентов в Инстаграме, мы нашли их на улицах и в мечетях, думая из "первых принципов", а не из стереотипов.

Кстати, а что тот "амбассадор с результатом"? - Он по-прежнему руководит этой машиной и теперь зарабатывает в два раза больше, чем средний американец. Прошёл год с его приезда в Америку.

13❤164🔥115👏24👍16🤩4😱2💯1

www.group-telegram.com/us/peregudov.com/223

4.69K viewsMike Peregudov, Jun 16 at 12:02

Как мы искали клиентов в Инстаграме, а нашли в мечетях

Сегодня делюсь нестандартным маркетинговым кейсом от Whizz.

Дано
- Весна 2024-го, мы продаём подписку на электробайки курьерам доставки в Нью Йорке.
- Привлекаем 500 клиентов в месяц: 30-40% органика, остальных покупаем.
- Каналы: Google Ads, Facebook, Instagram, немного Tiktok и Youtube.
- Есть ещё рефералка, партнёрки, crm, но базово едем на перформансе в соц сетях.
- Как и все, материмся на стоимость привлечения в Фб, но продолжаем лить деньги.
- Пилим "фабрику креативов", а/б тесты лендингов и это всё, но при росте бюджетов растёт и САС. Думаю, вам знакомо.

Решение
- Всё решает один главный вопрос: "Если мы платим Фб за то, что их алгоритмы таргетируют курьеров доставки, то можем ли мы "таргетировать" курьеров сами и лучше? И если да, то как?"
- Понимаем, что можем, ведь курьера на улице легко "таргетировать": часто мигрант, тусит с похожими пацанами, рядом велик/мопед/термо-сумка.
- Тогда, исходя из "первых принципов": если мы таргетируем аудиторию точнее, чем алгоритмы Фб, то и САС у нас получится ниже.
- Из этой предпосылки решаем создать команду "амбассадоров" (промоутеров) из пяти человек и руководителя. Даём задачу искать клиентов на улицах и приводить в наши офисы для оформления подписки и выдачи вела.
- Никогда раньше я не делал офлайн-маркетинг, ведь продвинутые ребята делают диджитал.

Что было дальше
- Получается плохо: высокий САС, продаж почти нет, текучка амбассадоров, из которых только один даёт результат.
- Не сдаёмся. Увольняем руководителя и повышаем амбассадора с результатом. Он всего месяц в штатах, живёт в бесплатном убежище для мигрантов с женой и двумя детьми, один из которых сильно болеет. Он находится в самой тяжёлой ситуации в своей жизни. Он всё меняет...
- САС ещё высокий, но есть стабильная команда и несколько продаж в неделю. На это можно опереться.
- Запускаем тестирование гипотез. Постепенно улучшаем каждый этап. Как с креативами и лендингами, только с людьми.
- Команда уже 10+ человек, САС сравнивается с Фб/Инстой, хотя объём ещё сильно ниже. Но это уже стабильный канал. Это точка поворота.
- Открываем новый город - Филадельфию. Делаем ставку на амбассадоров и они с ходу перформят лучше Фейсбука.
- Продолжаем тесты, расширяем команду. САС уже в 1.5 раза ниже Фб при сравнимом объёме продаж. Всего за четыре месяца канал становится одним из трёх основных. Это прорыв.
- Начинаем искать клиентов не только на улицах, но в общежитиях, хостелах, шелтерах, языковых центрах и даже в мечетях (курьеры часто из мусульманских стран Африки). Обсуждаем партнёрски с имамами.
- Ставим мобильные поп-ап сторы, проводим мероприятия, участвуем в национальных фестивалях, внедряемся в общины, налаживаем связи с профсоюзом курьеров и ставим амбассадоров к ним в офис. Мы везде.
- Много экспериментируем с мотивацией команды. Дарим игровые приставки, проводим тренинги, игры, соревнования.
- В феврале 25-го запускаем Чикаго и Вашингтон. Ставка на амбассадоров с первых дней - мы уже не сомневаемся.
- К нам приходит DoorDash и хочет услугу поиска курьеров для них, тк они так не умеют.
- Выясняем, что один амбассадор нанял десятки помощников и делит с ними комиссию, построив под собой мини-сеть. Формализуем этот подход и внедряем двухуровневую систему в стиле MLM. Теперь у нас десятки, лидеры десяток, двуступенчатая мотивация.
- Меняем программу мотивации и полностью убираем фикс, теперь этот канал - чистый CPA. САС опять идёт вниз.
- Амбассадоров уже 60 человек в 4-х городах, они говорят на 4-х языках. Теперь это наш самый большой канал, количество новых клиентов в месяц переваливает за 1,000. Год назад этого канала не существовало.
- Пока рынок искал клиентов в Инстаграме, мы нашли их на улицах и в мечетях, думая из "первых принципов", а не из стереотипов.

Кстати, а что тот "амбассадор с результатом"? - Он по-прежнему руководит этой машиной и теперь зарабатывает в два раза больше, чем средний американец. Прошёл год с его приезда в Америку.

BY Peregudov