Записки C3PO

Кстати, про Stage-Gate. За последние пару недель было несколько оч похожих разговоров, вся суть которых сводилась к тому, что Stage-Gate это модель/процесс корпораций, а в "реальном" мире его нет и он не нужен.

В целом, это так и есть, тяжело поспорить, ибо это реально процесс, который берет корни из интерпрайза, где была задача научиться управлять продуктовым портфелем, зафиксировать правила игры и принимать решение об инвестировании.

С другой стороны, я не согласен с этим. Во первых, корпорации это все таки реальный мир, а не воображариум доктора Парнаса. Во вторых, когда говорят про "реальный" мир, обычно, имели ввиду мир tech стартапов и VC, но там работают те же принципы, ибо все инвесторы все так же управляют своим продуктовым портфелем, прозрачные правила игры важны для улучшения инвест климата, а решения об инвестировании все так же нужно принимать.

Я, конечно, не эксперт в этой области и ни разу на это не претендую, но мне повезло побывать с обеих сторон этого мира: со стороны тех, кто приходит за инвестициями, со стороны тех, кто их дает. Ну и постоянно общаюсь с людьми из этих миров.

Жизненный цикл стартапа очень сильно привязан к стадиям фандрейзинга:

Pre-Seed
Кто инвестирует: основатели, FFF (Friends, Family, and Fools), бизнес-ангелы, микро-фонды
Инвесторы хотят видеть подтвержденную проблему с доказательствами того, что она реально болит клиентов, глубокое понимание рынка и то, что фаундер уже серьезно покопался в теме. Деньги идут на создание прототипа, интервью с клиентами, валидацию гипотез.
Чем более успешный основатель, тем легче поднять раунд. На этой стадии чаще инвестируют в команду, а не в продукт.

Seed
Кто инвестирует: seed-фонды, бизнес-ангелы, early-stage VC
Создание MVP и доказательство product-market fit. Нужны первые платящие клиенты, работающая unit economics, воспроизводимый процесс продаж. Деньги на развитие продукта и команды.

Series A/B/C+
Кто инвестирует: классические VC-фонды, growth-фонды, стратегические инвесторы
Series A - доказанная масштабируемость и расширение рынка. Series B - лидерство на рынке и несколько векторов роста. Series C+ - путь к прибыльности и подготовка к выходу. Обычно! Часто бывает, что это доливание топлива в растущую компанию с устойчивой бизнес-моделью.

IPO
Кто инвестирует: публичные рынки
Экзит, когда компания достигла значительных размеров с предсказуемым ростом.

Аналогия с классическим Stage-Gate
Если посмотреть на эти стадии через призму продуктового stage-gate, то получается почти идеальное соответствие:

Pre-Seed → Discovery - подтверждение гипотез, проектирование решения, тестирование без полноценной разработки

Seed → Delivery - создание MVP, тестирование с пользователями, вывод продукта на рынок с ключевой целью доказать P/M Fit

Series → Scale - масштабирование доказанного ранее P/M Fit, расширение на новые рынки и сегменты, оптимизация процессов для устойчивого роста

Все эти критерии не жесткие и зависят от экономических циклов. Когда денег много и они дешевые - инвесторы готовы рисковать на более ранних стадиях. Когда денег мало и они дорогие - даже на seed уже требуют серьезный traction. А при хайпе вокруг технологий (как сейчас с AI) инвестируют из FOMO.

В последние годы все больше появляется фондов, которые специализируются именно на ранних стадиях - high risk, high reward.

И еще одна штука про Gen AI. Раньше чтобы показать что твоя технология работает, нужно было потратить кучу времени и денег. Теперь можно довольно быстро накидать работающий прототип с помощью AI. Поэтому вопрос "а сможете ли вы это вообще сделать?" стал менее актуальным. Зато куда важнее стало "а зачем это нужно пользователям?" и "чем вы отличаетесь от остальных?".

В итоге получается, что stage-gate в стартапах есть, просто он не формализован. Это система, которая выстроилась у инвесторов годами практики, и она работает по тем же принципам, что и в корпоративном мире.

www.group-telegram.com/us/c3po_notes.com/341

1.4K viewsedited  Jul 2 at 08:17

Кстати, про Stage-Gate. За последние пару недель было несколько оч похожих разговоров, вся суть которых сводилась к тому, что Stage-Gate это модель/процесс корпораций, а в "реальном" мире его нет и он не нужен.

В целом, это так и есть, тяжело поспорить, ибо это реально процесс, который берет корни из интерпрайза, где была задача научиться управлять продуктовым портфелем, зафиксировать правила игры и принимать решение об инвестировании.

С другой стороны, я не согласен с этим. Во первых, корпорации это все таки реальный мир, а не воображариум доктора Парнаса. Во вторых, когда говорят про "реальный" мир, обычно, имели ввиду мир tech стартапов и VC, но там работают те же принципы, ибо все инвесторы все так же управляют своим продуктовым портфелем, прозрачные правила игры важны для улучшения инвест климата, а решения об инвестировании все так же нужно принимать.

Я, конечно, не эксперт в этой области и ни разу на это не претендую, но мне повезло побывать с обеих сторон этого мира: со стороны тех, кто приходит за инвестициями, со стороны тех, кто их дает. Ну и постоянно общаюсь с людьми из этих миров.

Жизненный цикл стартапа очень сильно привязан к стадиям фандрейзинга:

Pre-Seed
Кто инвестирует: основатели, FFF (Friends, Family, and Fools), бизнес-ангелы, микро-фонды
Инвесторы хотят видеть подтвержденную проблему с доказательствами того, что она реально болит клиентов, глубокое понимание рынка и то, что фаундер уже серьезно покопался в теме. Деньги идут на создание прототипа, интервью с клиентами, валидацию гипотез.
Чем более успешный основатель, тем легче поднять раунд. На этой стадии чаще инвестируют в команду, а не в продукт.

Seed
Кто инвестирует: seed-фонды, бизнес-ангелы, early-stage VC
Создание MVP и доказательство product-market fit. Нужны первые платящие клиенты, работающая unit economics, воспроизводимый процесс продаж. Деньги на развитие продукта и команды.

Series A/B/C+
Кто инвестирует: классические VC-фонды, growth-фонды, стратегические инвесторы
Series A - доказанная масштабируемость и расширение рынка. Series B - лидерство на рынке и несколько векторов роста. Series C+ - путь к прибыльности и подготовка к выходу. Обычно! Часто бывает, что это доливание топлива в растущую компанию с устойчивой бизнес-моделью.

IPO
Кто инвестирует: публичные рынки
Экзит, когда компания достигла значительных размеров с предсказуемым ростом.

Аналогия с классическим Stage-Gate
Если посмотреть на эти стадии через призму продуктового stage-gate, то получается почти идеальное соответствие:

Pre-Seed → Discovery - подтверждение гипотез, проектирование решения, тестирование без полноценной разработки

Seed → Delivery - создание MVP, тестирование с пользователями, вывод продукта на рынок с ключевой целью доказать P/M Fit

Series → Scale - масштабирование доказанного ранее P/M Fit, расширение на новые рынки и сегменты, оптимизация процессов для устойчивого роста

Все эти критерии не жесткие и зависят от экономических циклов. Когда денег много и они дешевые - инвесторы готовы рисковать на более ранних стадиях. Когда денег мало и они дорогие - даже на seed уже требуют серьезный traction. А при хайпе вокруг технологий (как сейчас с AI) инвестируют из FOMO.

В последние годы все больше появляется фондов, которые специализируются именно на ранних стадиях - high risk, high reward.

И еще одна штука про Gen AI. Раньше чтобы показать что твоя технология работает, нужно было потратить кучу времени и денег. Теперь можно довольно быстро накидать работающий прототип с помощью AI. Поэтому вопрос "а сможете ли вы это вообще сделать?" стал менее актуальным. Зато куда важнее стало "а зачем это нужно пользователям?" и "чем вы отличаетесь от остальных?".

В итоге получается, что stage-gate в стартапах есть, просто он не формализован. Это система, которая выстроилась у инвесторов годами практики, и она работает по тем же принципам, что и в корпоративном мире.

BY Записки C3PO