Модель продаж vs План продаж
Я раньше уже рассказывал про
основные этапы эффективного планирования продаж и про
процесс тактического планирования продаж, но давайте чуть подробнее остановлюсь на одной небольшой, но очень важной вещи:
в чем разница между моделью продаж и планом продаж? 💰 Модель продаж - это стратегический прогнозный документ реализации проекта, который делается перед стартом продаж. В него закладываются планируемые цифры по темпам, росту стоимости квадратного метра по каждому типу объектов, по прогнозу выручки, его сверяют с банковской моделью. То есть это такой общий монитор доходной части проекта. Всеми силами надо стараться после старта реализации проекта не менять уже модель продаж. Только в случаях либо сильных внешних потрясений рынка, либо кардинального пересмотра проекта. Лучше моделировать по очередям строительства, если в проекте их несколько.
Практически всегда в компании существуют две параллельные модели продаж: внутренняя по ТЭПам и согласованная банком для проектного финансирования. По своему опыту могу сказать, что во вторую почти никогда не смотрим (тк она выполняется с превышением), а идем всегда по первой модели.
📈 План продаж - это операционный документ, который, как живой организм, актуализируется минимум раз в месяц. Именно в плане продаж у нас закрепляются и сегментация лотов, и прогноз по выбытию типов, и сводные месячные цифры по ключевым метрикам (выручка, метры, штуки, выполнение, затоваривание и пр.). Еще критично, чтобы в плане продаж фиксировался факт и отклонения. И каждый месяц коммерческий директор/директор по продажам/аналитик садится и сводит уже информацию, а затем ЛПР дружно его переподписывают на следующий месяц.
Таким образом давайте закрепим:
- Модель продаж - разовый стратегический документ
- План продаж - операционный монитор отклоненияНебольшой кусочек плана продаж на примере студий прикладываю. Образец модели не могу выкладывать, тк там правда крутая авторская штука.
