group-telegram.com/andrew_shishkin/289
Last Update:
Что лучше для B2B-компании — inbound (контентная стратегия, чтобы привлечь входящие заявки) или outbound (активные холодные письма и предложения)? Давайте разберёмся.
Что есть что?
Inbound — это когда ты работаешь на то, чтобы генерить входящие заявки. Например, публикуешь много контента и продвигаешь. Затем его читают люди и думают: ребята знают, о чём говорят, может, поработать с ними?
Outbound — ситуация, когда ты сам приходишь к своему потенциальному клиенту. Клиент может быть супер-целевым, с высокой долей вероятности ему актуально то, что ты хочешь предложить. Но по каким-то причинам он сам к тебе не пришёл — может, не видел твой контент, или видел, но не вник.
Так что круче, Inbound или Outbound?
1. Для тех, кто только выходит на рынок — Outbound. Если вы только начинаете — тестируете основные сегменты, офферы, ищете, в чём уникальность вашего торгового предложения и так далее — Inbound-контент будет сложно генерить. Причина проста: нет чёткого представления о себе/продукте/ЦА = непонятно, что, кому и как писать, чтобы контент приносил лиды. Outbound в этой ситуации поможет сориентироваться, есть сигнал или нет, кто и на что лучше реагирует.
2. Inbound хорошо подключить, когда вы поняли, кто ваша ЦА, в чём УТП и докрутили оффер. Inbound-контент, конечно, нужно продвигать, в том числе в платных каналах. Однако плюс в том, что Inbound будет генерить более тёплые заявки, чем Outbound. Сначала их будет не так много, зато конверсия из лида в оплату выше.
Ну и, конечно, самый классный вариант — это Inbound + Outbound, желательно много и без остановок. Многие так и делают, и они абсолютно правы. Это ситуация, когда вы генерите контент, про вас уже кто-то что-то, да слышал, где-то название вашей компании мелькало или какая-то ваша статья хорошо зашла. И при этом вы параллельно сами приходите к своим потенциальным клиентам.
Чем крупнее компания, тем чаще они выдвигают новые Outbound-гипотезы, придумывают новые офферы, выпускают статьи, проводят вебинары и тем больше лидов. Небольшим стартап это сложно делать на таком потоке, но нужно с чего-то начинать!