Сегодня поговорим о формировании цен на объекты недвижимости в рамках подготовки проекта к старту продаж. Собственно «Почем стартуем»? Главную цель этого процесса я бы назвал «Попасть».
Первоначально надо выбрать общую стратегию реализации: быстрее продать или дороже продать? Это принципиально важная управленческая точка, от которой потом будет строится все ценообразование проекта. И да, больше половины известных мне компаний выбирали стратегию быстрой реализации с метрикой «продать все до ввода».
После выбора стратегии мы идем на рынок, измеряем емкость, спрос и собираем конкурентов. По конкурентам мы смотрим реализацию, их ассортимент и сравниваем наш проект с ними по методике товарных характеристик: локация, ввод, архитектура, концепция, наполнение, квартирография и пр. Здесь также важно определить количество и цену фактических сделок в нашей локации и сегменте, чтобы понять предельную возможную стоимость нашего ассортимента по сегментам.
Сравнивая нас с конкурентами, необходимо делать это максимально объективно, с позиции клиента, а не в розовых очках, думая, что наш продукт идеальный - это ошибка многих компаний разного калибра. Так, в объектом сравнении по атрибутам, мы получим общую справедливую цену нашего продукта на рынке. На нее добавляем коэффициент нашей стратегии реализации: если продаем быстро, то условно -5% к цене, если будем стараться максимизировать выручку с уходом продаж в эксплуатационную фазу, то примерно +5%. Вот и формируется стартовая средняя цена.
Далее накидываем среднюю по компании и по рынку динамику роста метра и вуаля: вот она модель. Приземляем цены на уже сегментированный для большей точности ассортимент, откалиброванный через полки конкурентов по рискам и драйверам (тут уже понятно какие квартиры полетят, а у каких есть шанс затоварки), добавляем коэффициенты сезонности, сверяем с фин моделью и получаем план продаж со всеми ценами. Отсюда легко вычленяется стартовый прайс.
Важно уже на этом этапе определить квоты по ассортименту и основные принципы повышения цен. Хотя бы на первый месяц реализации, чтобы потом не суетиться, если в рамках пресейла спрос полетит быстрее ожидаемого.
Если в проекте есть квартиры с атрибутами (видовые, пентхаусы, хайфлеты, 2-уровненые, урбан-виллы и пр), то формируем на них надбавочные коэффициенты, согласовываем и применяем. Отлично, если ПТО/ПЭО вам даст себес по тем же террасам, французским балконам и всему остальному, что можно посчитать. Вы к этой себестоимости прибавляете еще 30% и получаете продаваемую цену атрибута. Но чаще всего коэффициенты формируется на основе интуиции и опыта, особенно у неизмеримых площадью атрибутов, таких как вид из окна или количество квартир на площадке.
Если в проекте надземный отдельностоящий или подземный паркинг, то закладывайте его в стоимость ликвидных квартир и дарите в подарок. Ни надо никаких велосипедов изобретать. Отдельно он будет продаваться долго и нудно в 90% случаев.
Кладовые на этапе старта продаж лучше не выводить. Будет время пощупать спрос и цену, и потом постепенно продать, максимизировав прибыль. По ценообразованию коммерции отдельная история - расскажу как-нибудь в следующий раз.
На последнем этапе процесса согласовываем: - стартовый пакет инструментов продаж; - принципы ДЦО; - в каком формате и кем будут приниматься решения по цене в ближайший период; - кто отслеживает корреляцию продаж с другими службами (проектное финансирование, себестоимость и ТЭПы); - в каких случаях и по каким ценам можно предлагать заблокированный ассортимент.
Сегодня поговорим о формировании цен на объекты недвижимости в рамках подготовки проекта к старту продаж. Собственно «Почем стартуем»? Главную цель этого процесса я бы назвал «Попасть».
Первоначально надо выбрать общую стратегию реализации: быстрее продать или дороже продать? Это принципиально важная управленческая точка, от которой потом будет строится все ценообразование проекта. И да, больше половины известных мне компаний выбирали стратегию быстрой реализации с метрикой «продать все до ввода».
После выбора стратегии мы идем на рынок, измеряем емкость, спрос и собираем конкурентов. По конкурентам мы смотрим реализацию, их ассортимент и сравниваем наш проект с ними по методике товарных характеристик: локация, ввод, архитектура, концепция, наполнение, квартирография и пр. Здесь также важно определить количество и цену фактических сделок в нашей локации и сегменте, чтобы понять предельную возможную стоимость нашего ассортимента по сегментам.
Сравнивая нас с конкурентами, необходимо делать это максимально объективно, с позиции клиента, а не в розовых очках, думая, что наш продукт идеальный - это ошибка многих компаний разного калибра. Так, в объектом сравнении по атрибутам, мы получим общую справедливую цену нашего продукта на рынке. На нее добавляем коэффициент нашей стратегии реализации: если продаем быстро, то условно -5% к цене, если будем стараться максимизировать выручку с уходом продаж в эксплуатационную фазу, то примерно +5%. Вот и формируется стартовая средняя цена.
Далее накидываем среднюю по компании и по рынку динамику роста метра и вуаля: вот она модель. Приземляем цены на уже сегментированный для большей точности ассортимент, откалиброванный через полки конкурентов по рискам и драйверам (тут уже понятно какие квартиры полетят, а у каких есть шанс затоварки), добавляем коэффициенты сезонности, сверяем с фин моделью и получаем план продаж со всеми ценами. Отсюда легко вычленяется стартовый прайс.
Важно уже на этом этапе определить квоты по ассортименту и основные принципы повышения цен. Хотя бы на первый месяц реализации, чтобы потом не суетиться, если в рамках пресейла спрос полетит быстрее ожидаемого.
Если в проекте есть квартиры с атрибутами (видовые, пентхаусы, хайфлеты, 2-уровненые, урбан-виллы и пр), то формируем на них надбавочные коэффициенты, согласовываем и применяем. Отлично, если ПТО/ПЭО вам даст себес по тем же террасам, французским балконам и всему остальному, что можно посчитать. Вы к этой себестоимости прибавляете еще 30% и получаете продаваемую цену атрибута. Но чаще всего коэффициенты формируется на основе интуиции и опыта, особенно у неизмеримых площадью атрибутов, таких как вид из окна или количество квартир на площадке.
Если в проекте надземный отдельностоящий или подземный паркинг, то закладывайте его в стоимость ликвидных квартир и дарите в подарок. Ни надо никаких велосипедов изобретать. Отдельно он будет продаваться долго и нудно в 90% случаев.
Кладовые на этапе старта продаж лучше не выводить. Будет время пощупать спрос и цену, и потом постепенно продать, максимизировав прибыль. По ценообразованию коммерции отдельная история - расскажу как-нибудь в следующий раз.
На последнем этапе процесса согласовываем: - стартовый пакет инструментов продаж; - принципы ДЦО; - в каком формате и кем будут приниматься решения по цене в ближайший период; - кто отслеживает корреляцию продаж с другими службами (проектное финансирование, себестоимость и ТЭПы); - в каких случаях и по каким ценам можно предлагать заблокированный ассортимент.
Если максимально кратко, то так. Стартуем!
BY Дмитриев в метре
Warning: Undefined variable $i in /var/www/group-telegram/post.php on line 260
"He has to start being more proactive and to find a real solution to this situation, not stay in standby without interfering. It's a very irresponsible position from the owner of Telegram," she said. On Telegram’s website, it says that Pavel Durov “supports Telegram financially and ideologically while Nikolai (Duvov)’s input is technological.” Currently, the Telegram team is based in Dubai, having moved around from Berlin, London and Singapore after departing Russia. Meanwhile, the company which owns Telegram is registered in the British Virgin Islands. This provided opportunity to their linked entities to offload their shares at higher prices and make significant profits at the cost of unsuspecting retail investors. "We're seeing really dramatic moves, and it's all really tied to Ukraine right now, and in a secondary way, in terms of interest rates," Octavio Marenzi, CEO of Opimas, told Yahoo Finance Live on Thursday. "This war in Ukraine is going to give the Fed the ammunition, the cover that it needs, to not raise interest rates too quickly. And I think Jay Powell is a very tepid sort of inflation fighter and he's not going to do as much as he needs to do to get that under control. And this seems like an excuse to kick the can further down the road still and not do too much too soon." The SC urges the public to refer to the SC’s I nvestor Alert List before investing. The list contains details of unauthorised websites, investment products, companies and individuals. Members of the public who suspect that they have been approached by unauthorised firms or individuals offering schemes that promise unrealistic returns
from jp
