Андрей Шишкин про B2B лидген

Делаем Go-To-Market Strategy для мощнейшего дизрапшена

Почти в любой дэке стартапа есть слайд Go-To-Market. Очень часто там написаны странные вещи про что угодно, только не про стратегию выхода на рынок. В этом посте я хочу рассказать, как сделать классный GTM (он нужен даже если вы не привлекаете инвестиции!).

Я считаю написание GTM очень важным этапом при запуске стартапа или выводе нового продукта на рынок, потому что в обоих случаях вам нужно сохранять фокус в связи с ограниченными ресурсами (только если вы не стартап внутри СБЕРа, к ним вопросов нет).

Если стратегия выбрана неправильная, то вся тактика (рекламы, отделы продаж и пр.) - это деньги на ветер. Именно поэтому стартапы так часто не могут найти PM-Fit, а всё что-то тестируют бесконечно.

Задача GTM, чтобы прочитав его и фаундеры и инвесторы сказали: "нам нужно идти вот сюда вот с таким оффером, это же очевидно, как другие игроки этого не видят?”. А не видят другие этого, потому что в мире / технологиях / поведении людей что-то уже поменялось, но остальные этого еще не заметили.

Итак, погнали:
1. Рынок. В какой рынок мы целимся? В какой сегмент этого рынка мы будем выходить в начале? Почему именно в него?

Хороший сегмент там, где людям важно и срочно то, что вы хотите им предложить, при этом сильных поставщиков ещё мало.

Выбирая сегмент - вы принимаете правила игры. Выбрали enterprise - можно жить годами и расти на одном клиенте, зато цикл сделки 1.5 года, стартап может не дожить до подписания сделки века. Выбрали стартапы - половина из них закрылась через 2 года (LTV маленький).

Ваша задача не проверить всё на свете и не завоевать весь рынок, а меньшей кровью получить первых клиентов и дойти до break-even. Если вы всегда продавали через личные знакомства, а построение отделов продаж для вас темный лес - лучше идти в enterprise.

2. Конкуренты. Кто где из конкурентов находится на вашем рынке? Где у них сильные позиции и туда лучше не соваться? Где они слабы? Про какой сегмент все забыли, но там много денег?

Если говорить про IT/software/Saas, то есть как минимум 9 сегментов (см.фото в комментариях), раскидайте по ним ваших конкурентов, где есть opportunity? Куда мы можем выгодно зайти? За счёт чего мы это сделаем?

3. Ваш манифест.
- Ваше место на рынке, которое вы выбрали, проанализировав конкурентов в предыдущих пунктах. amoCRM позиционирует себя, как CRM для SMB-сегмента, не берет в работу enterprise ни за какие деньги (потому что работа с ними требует постоянной кастомизации и другой структуры компании).

- Ваш Value Proposition. Что получат ваши клиенты, если начнут работать с вами? Какая им выгода?

- Ваш Message на этом рынке. С каким заявлением вы выходите? Например: «мы самый быстрый протокол на этом рынке, на 30% быстрее ближайшего конкурента».

- Уникальное Торговое Предложение, которое выгодно отличает вас от конкурентов.

- Pricing Model. Допустим сейчас здесь все работают по подписке, но вы знаете что людям хотелось бы покупать credits. Или у всех годовая, но здесь идеально ложиться ежемесячная.

4. Процесс продаж. Как будем продавать?
- Product-led-Growth - продукт является основным фактором привлечения и удержания клиентов. Запустились на Product Hunt и to the moon🚀, сейлзы не нужны.

- Продажи через звонки с сейлзами - дополнительные косты, но что поделать.

- Гибрид - тоже можно.

Как выбрать? Ваш рынок сам выберет. Enterprise не будет регистрироваться на сайте - им нужен персональный менеджер, а лучше сразу СЕО. Продавать на звонках продукт за $20 в месяц - долго будет окупаться.

Качественно ответив на эти 4 пункта вы получите свой GTM. На базе него вы делаете лендинг, питч дэк, сейлз дэк, лидмагниты, рекламные креативы, тексты холодных писем. Не наоборот:)

С GTM будет легче экзекьютить, 90% лишних гипотез отвалятся сами собой, вам будет понятно что делать, вашим клиентам будет понятно почему идти нужно к вам, а не к игрокам из других сегментов. Жить всем станет легче.

Ставьте кита - если полезно)

Навигация по каналу

🐳69🔥7👍5❤3

www.group-telegram.com/nl/andrew_shishkin.com/48

3.71K viewsedited  Mar 13, 2023 at 16:22

Делаем Go-To-Market Strategy для мощнейшего дизрапшена

Почти в любой дэке стартапа есть слайд Go-To-Market. Очень часто там написаны странные вещи про что угодно, только не про стратегию выхода на рынок. В этом посте я хочу рассказать, как сделать классный GTM (он нужен даже если вы не привлекаете инвестиции!).

Я считаю написание GTM очень важным этапом при запуске стартапа или выводе нового продукта на рынок, потому что в обоих случаях вам нужно сохранять фокус в связи с ограниченными ресурсами (только если вы не стартап внутри СБЕРа, к ним вопросов нет).

Если стратегия выбрана неправильная, то вся тактика (рекламы, отделы продаж и пр.) - это деньги на ветер. Именно поэтому стартапы так часто не могут найти PM-Fit, а всё что-то тестируют бесконечно.

Задача GTM, чтобы прочитав его и фаундеры и инвесторы сказали: "нам нужно идти вот сюда вот с таким оффером, это же очевидно, как другие игроки этого не видят?”. А не видят другие этого, потому что в мире / технологиях / поведении людей что-то уже поменялось, но остальные этого еще не заметили.

Итак, погнали:
1. Рынок. В какой рынок мы целимся? В какой сегмент этого рынка мы будем выходить в начале? Почему именно в него?

Хороший сегмент там, где людям важно и срочно то, что вы хотите им предложить, при этом сильных поставщиков ещё мало.

Выбирая сегмент - вы принимаете правила игры. Выбрали enterprise - можно жить годами и расти на одном клиенте, зато цикл сделки 1.5 года, стартап может не дожить до подписания сделки века. Выбрали стартапы - половина из них закрылась через 2 года (LTV маленький).

Ваша задача не проверить всё на свете и не завоевать весь рынок, а меньшей кровью получить первых клиентов и дойти до break-even. Если вы всегда продавали через личные знакомства, а построение отделов продаж для вас темный лес - лучше идти в enterprise.

2. Конкуренты. Кто где из конкурентов находится на вашем рынке? Где у них сильные позиции и туда лучше не соваться? Где они слабы? Про какой сегмент все забыли, но там много денег?

Если говорить про IT/software/Saas, то есть как минимум 9 сегментов (см.фото в комментариях), раскидайте по ним ваших конкурентов, где есть opportunity? Куда мы можем выгодно зайти? За счёт чего мы это сделаем?

3. Ваш манифест.
- Ваше место на рынке, которое вы выбрали, проанализировав конкурентов в предыдущих пунктах. amoCRM позиционирует себя, как CRM для SMB-сегмента, не берет в работу enterprise ни за какие деньги (потому что работа с ними требует постоянной кастомизации и другой структуры компании).

- Ваш Value Proposition. Что получат ваши клиенты, если начнут работать с вами? Какая им выгода?

- Ваш Message на этом рынке. С каким заявлением вы выходите? Например: «мы самый быстрый протокол на этом рынке, на 30% быстрее ближайшего конкурента».

- Уникальное Торговое Предложение, которое выгодно отличает вас от конкурентов.

- Pricing Model. Допустим сейчас здесь все работают по подписке, но вы знаете что людям хотелось бы покупать credits. Или у всех годовая, но здесь идеально ложиться ежемесячная.

4. Процесс продаж. Как будем продавать?
- Product-led-Growth - продукт является основным фактором привлечения и удержания клиентов. Запустились на Product Hunt и to the moon🚀, сейлзы не нужны.

- Продажи через звонки с сейлзами - дополнительные косты, но что поделать.

- Гибрид - тоже можно.

Как выбрать? Ваш рынок сам выберет. Enterprise не будет регистрироваться на сайте - им нужен персональный менеджер, а лучше сразу СЕО. Продавать на звонках продукт за $20 в месяц - долго будет окупаться.

Качественно ответив на эти 4 пункта вы получите свой GTM. На базе него вы делаете лендинг, питч дэк, сейлз дэк, лидмагниты, рекламные креативы, тексты холодных писем. Не наоборот:)

С GTM будет легче экзекьютить, 90% лишних гипотез отвалятся сами собой, вам будет понятно что делать, вашим клиентам будет понятно почему идти нужно к вам, а не к игрокам из других сегментов. Жить всем станет легче.

Ставьте кита - если полезно)

Навигация по каналу

BY Андрей Шишкин про B2B лидген