Центр Современных Коммуникаций

Государство должно общаться с инвестором как с триединым покупателем 👥


В корпоративных продажах, как правило, выделяют 3️⃣ типа покупателей внутри компании-заказчка:

🤚 Экономический покупатель — интересуется экономическими эффектами от продукта или сотрудничества: сколько можно заработать или сэкономить.

🤚 Технический покупатель — скорее всего будет отвечать за внедрение, интересуется гарантиями, сертификатами, соответствием стандартам и лучшим практикам.

🤚 Пользователь — будет вынужден использовать использовать купленный компанией продукт, ПО, станок или работать с новым поставщиком, поэтому его интересует, чтобы нововведение создало минимум проблем и не требовало особых усилий.

У продажников давно наработан арсенал инструментов на каждого из покупателей: экономические выкладки и заключения независимых аудиторов, мемы «еще никого не посадили за то, что он купил IBM» или множество роликов, как легко, удобно и круто работать на погрузчике Bobcat.

Когда регион или муниципалитет пытается привлечь инвестора на свою территорию, он тоже работает в режиме корпоративных продаж.

💙💙💙 Предприниматель, которого зовут в инвесторы, в этот момент оказывается в положении сразу всех троих покупателей: экономического, технического и пользователя.

🔹Как экономическому
ему важно, сколько и как быстро он заработает. И тут надо рассказывать про льготы, налоговые вычеты, возвраты, компенсации, потребительский спрос и т.п.

🔹Как техническому
ему важно, чтобы было понятно и предсказуемо, стандартно. И тут надо говорить про гарантии, дедушкины оговорки, офсетные контракты, производственную кооперацию, включение в цепочки продаж, возможность решить спорные вопросы на инвесткомитете и т.д.

🔹А как пользователь
предприниматель очень не хочет лишних сложностей, зато хочет, чтобы о нем заботились. И тут надо назначать каждому инвестору сотрудника-шерпу, чья премия зависит от реализации инвестпроекта; личный телефон мэра, замминистра, министра, вице-губернатора — того, кто отвечает за инвестиции, и тоже лично заинтересован в новых предприятиях на вверенной территории; регулярно проводить встречи и прочее.

Потому что, чтобы инвестор не пришел — достаточно будет «нет» даже от одного из этих трех покупателей

Please open Telegram to view this post

VIEW IN TELEGRAM

www.group-telegram.com/us/pro_communicator.com/463

468 viewsMar 3 at 07:17

Государство должно общаться с инвестором как с триединым покупателем 👥


В корпоративных продажах, как правило, выделяют 3️⃣ типа покупателей внутри компании-заказчка:

🤚 Экономический покупатель — интересуется экономическими эффектами от продукта или сотрудничества: сколько можно заработать или сэкономить.

🤚 Технический покупатель — скорее всего будет отвечать за внедрение, интересуется гарантиями, сертификатами, соответствием стандартам и лучшим практикам.

🤚 Пользователь — будет вынужден использовать использовать купленный компанией продукт, ПО, станок или работать с новым поставщиком, поэтому его интересует, чтобы нововведение создало минимум проблем и не требовало особых усилий.

У продажников давно наработан арсенал инструментов на каждого из покупателей: экономические выкладки и заключения независимых аудиторов, мемы «еще никого не посадили за то, что он купил IBM» или множество роликов, как легко, удобно и круто работать на погрузчике Bobcat.

Когда регион или муниципалитет пытается привлечь инвестора на свою территорию, он тоже работает в режиме корпоративных продаж.

💙💙💙 Предприниматель, которого зовут в инвесторы, в этот момент оказывается в положении сразу всех троих покупателей: экономического, технического и пользователя.

🔹Как экономическому
ему важно, сколько и как быстро он заработает. И тут надо рассказывать про льготы, налоговые вычеты, возвраты, компенсации, потребительский спрос и т.п.

🔹Как техническому
ему важно, чтобы было понятно и предсказуемо, стандартно. И тут надо говорить про гарантии, дедушкины оговорки, офсетные контракты, производственную кооперацию, включение в цепочки продаж, возможность решить спорные вопросы на инвесткомитете и т.д.

🔹А как пользователь
предприниматель очень не хочет лишних сложностей, зато хочет, чтобы о нем заботились. И тут надо назначать каждому инвестору сотрудника-шерпу, чья премия зависит от реализации инвестпроекта; личный телефон мэра, замминистра, министра, вице-губернатора — того, кто отвечает за инвестиции, и тоже лично заинтересован в новых предприятиях на вверенной территории; регулярно проводить встречи и прочее.

Потому что, чтобы инвестор не пришел — достаточно будет «нет» даже от одного из этих трех покупателей