Сегодня поговорим о формировании цен на объекты недвижимости в рамках подготовки проекта к старту продаж. Собственно «Почем стартуем»? Главную цель этого процесса я бы назвал «Попасть».
Первоначально надо выбрать общую стратегию реализации: быстрее продать или дороже продать? Это принципиально важная управленческая точка, от которой потом будет строится все ценообразование проекта. И да, больше половины известных мне компаний выбирали стратегию быстрой реализации с метрикой «продать все до ввода».
После выбора стратегии мы идем на рынок, измеряем емкость, спрос и собираем конкурентов. По конкурентам мы смотрим реализацию, их ассортимент и сравниваем наш проект с ними по методике товарных характеристик: локация, ввод, архитектура, концепция, наполнение, квартирография и пр. Здесь также важно определить количество и цену фактических сделок в нашей локации и сегменте, чтобы понять предельную возможную стоимость нашего ассортимента по сегментам.
Сравнивая нас с конкурентами, необходимо делать это максимально объективно, с позиции клиента, а не в розовых очках, думая, что наш продукт идеальный - это ошибка многих компаний разного калибра. Так, в объектом сравнении по атрибутам, мы получим общую справедливую цену нашего продукта на рынке. На нее добавляем коэффициент нашей стратегии реализации: если продаем быстро, то условно -5% к цене, если будем стараться максимизировать выручку с уходом продаж в эксплуатационную фазу, то примерно +5%. Вот и формируется стартовая средняя цена.
Далее накидываем среднюю по компании и по рынку динамику роста метра и вуаля: вот она модель. Приземляем цены на уже сегментированный для большей точности ассортимент, откалиброванный через полки конкурентов по рискам и драйверам (тут уже понятно какие квартиры полетят, а у каких есть шанс затоварки), добавляем коэффициенты сезонности, сверяем с фин моделью и получаем план продаж со всеми ценами. Отсюда легко вычленяется стартовый прайс.
Важно уже на этом этапе определить квоты по ассортименту и основные принципы повышения цен. Хотя бы на первый месяц реализации, чтобы потом не суетиться, если в рамках пресейла спрос полетит быстрее ожидаемого.
Если в проекте есть квартиры с атрибутами (видовые, пентхаусы, хайфлеты, 2-уровненые, урбан-виллы и пр), то формируем на них надбавочные коэффициенты, согласовываем и применяем. Отлично, если ПТО/ПЭО вам даст себес по тем же террасам, французским балконам и всему остальному, что можно посчитать. Вы к этой себестоимости прибавляете еще 30% и получаете продаваемую цену атрибута. Но чаще всего коэффициенты формируется на основе интуиции и опыта, особенно у неизмеримых площадью атрибутов, таких как вид из окна или количество квартир на площадке.
Если в проекте надземный отдельностоящий или подземный паркинг, то закладывайте его в стоимость ликвидных квартир и дарите в подарок. Ни надо никаких велосипедов изобретать. Отдельно он будет продаваться долго и нудно в 90% случаев.
Кладовые на этапе старта продаж лучше не выводить. Будет время пощупать спрос и цену, и потом постепенно продать, максимизировав прибыль. По ценообразованию коммерции отдельная история - расскажу как-нибудь в следующий раз.
На последнем этапе процесса согласовываем: - стартовый пакет инструментов продаж; - принципы ДЦО; - в каком формате и кем будут приниматься решения по цене в ближайший период; - кто отслеживает корреляцию продаж с другими службами (проектное финансирование, себестоимость и ТЭПы); - в каких случаях и по каким ценам можно предлагать заблокированный ассортимент.
Сегодня поговорим о формировании цен на объекты недвижимости в рамках подготовки проекта к старту продаж. Собственно «Почем стартуем»? Главную цель этого процесса я бы назвал «Попасть».
Первоначально надо выбрать общую стратегию реализации: быстрее продать или дороже продать? Это принципиально важная управленческая точка, от которой потом будет строится все ценообразование проекта. И да, больше половины известных мне компаний выбирали стратегию быстрой реализации с метрикой «продать все до ввода».
После выбора стратегии мы идем на рынок, измеряем емкость, спрос и собираем конкурентов. По конкурентам мы смотрим реализацию, их ассортимент и сравниваем наш проект с ними по методике товарных характеристик: локация, ввод, архитектура, концепция, наполнение, квартирография и пр. Здесь также важно определить количество и цену фактических сделок в нашей локации и сегменте, чтобы понять предельную возможную стоимость нашего ассортимента по сегментам.
Сравнивая нас с конкурентами, необходимо делать это максимально объективно, с позиции клиента, а не в розовых очках, думая, что наш продукт идеальный - это ошибка многих компаний разного калибра. Так, в объектом сравнении по атрибутам, мы получим общую справедливую цену нашего продукта на рынке. На нее добавляем коэффициент нашей стратегии реализации: если продаем быстро, то условно -5% к цене, если будем стараться максимизировать выручку с уходом продаж в эксплуатационную фазу, то примерно +5%. Вот и формируется стартовая средняя цена.
Далее накидываем среднюю по компании и по рынку динамику роста метра и вуаля: вот она модель. Приземляем цены на уже сегментированный для большей точности ассортимент, откалиброванный через полки конкурентов по рискам и драйверам (тут уже понятно какие квартиры полетят, а у каких есть шанс затоварки), добавляем коэффициенты сезонности, сверяем с фин моделью и получаем план продаж со всеми ценами. Отсюда легко вычленяется стартовый прайс.
Важно уже на этом этапе определить квоты по ассортименту и основные принципы повышения цен. Хотя бы на первый месяц реализации, чтобы потом не суетиться, если в рамках пресейла спрос полетит быстрее ожидаемого.
Если в проекте есть квартиры с атрибутами (видовые, пентхаусы, хайфлеты, 2-уровненые, урбан-виллы и пр), то формируем на них надбавочные коэффициенты, согласовываем и применяем. Отлично, если ПТО/ПЭО вам даст себес по тем же террасам, французским балконам и всему остальному, что можно посчитать. Вы к этой себестоимости прибавляете еще 30% и получаете продаваемую цену атрибута. Но чаще всего коэффициенты формируется на основе интуиции и опыта, особенно у неизмеримых площадью атрибутов, таких как вид из окна или количество квартир на площадке.
Если в проекте надземный отдельностоящий или подземный паркинг, то закладывайте его в стоимость ликвидных квартир и дарите в подарок. Ни надо никаких велосипедов изобретать. Отдельно он будет продаваться долго и нудно в 90% случаев.
Кладовые на этапе старта продаж лучше не выводить. Будет время пощупать спрос и цену, и потом постепенно продать, максимизировав прибыль. По ценообразованию коммерции отдельная история - расскажу как-нибудь в следующий раз.
На последнем этапе процесса согласовываем: - стартовый пакет инструментов продаж; - принципы ДЦО; - в каком формате и кем будут приниматься решения по цене в ближайший период; - кто отслеживает корреляцию продаж с другими службами (проектное финансирование, себестоимость и ТЭПы); - в каких случаях и по каким ценам можно предлагать заблокированный ассортимент.
Если максимально кратко, то так. Стартуем!
BY Дмитриев в метре
Warning: Undefined variable $i in /var/www/group-telegram/post.php on line 260
But the Ukraine Crisis Media Center's Tsekhanovska points out that communications are often down in zones most affected by the war, making this sort of cross-referencing a luxury many cannot afford. Channels are not fully encrypted, end-to-end. All communications on a Telegram channel can be seen by anyone on the channel and are also visible to Telegram. Telegram may be asked by a government to hand over the communications from a channel. Telegram has a history of standing up to Russian government requests for data, but how comfortable you are relying on that history to predict future behavior is up to you. Because Telegram has this data, it may also be stolen by hackers or leaked by an internal employee. "He has kind of an old-school cyber-libertarian world view where technology is there to set you free," Maréchal said. "For Telegram, accountability has always been a problem, which is why it was so popular even before the full-scale war with far-right extremists and terrorists from all over the world," she told AFP from her safe house outside the Ukrainian capital. Recently, Durav wrote on his Telegram channel that users' right to privacy, in light of the war in Ukraine, is "sacred, now more than ever."
from sg
