group-telegram.com/andrew_shishkin/251
Last Update:
$100 за звонок это дорого? А $500? $1000? Очевидно, что зависит от того сколько эти звонки нам в итоге принесут выручки и прибыли.
И ключом к ответу на этот вопрос является слово — баланс.
Компании важно поддерживать баланс между прибыльностью и темпом роста, чтобы с одной стороны зарабатывать деньги — наша премия за риск и залог дальнейших инноваций, с другой стороны — не скатываться в историю, где мы очень прибыльные, но упускаем возможный потенциал просто потому что боимся вкладывать деньги в привлечение клиентов или не понимаем как это делать.
Умные люди из различных аналитических агентств и инвестбанков, которые десятилетиями наблюдают за развитием B2B компаний давно вывели пропорцию выручки к стоимости привлечния клиента.
Если вы продаете B2B софт, в идеале с годовой подпиской, у вас прогнозируемая выручка и высокая маржинальность, то здоровой пропорцией LTV:CAC считается 3:1.
Если клиент в среднем живет с вами 24 месяца и приносит за это время $48.000 (допустим 20 seats по $100), то треть этих денег (33%) вы можете тратить на привлечение клиентов — работа биздевов, софт, сейлзы и прочие косты на привлечение. Если вы тратите $16k на привлечение такого клиента — значит двигаетесь не слишком осторожно, но и не слишком агрессивно.
Если конверсия отдела продаж из демо в подписку 10%, то такое демо спокойно может стоить для вас $1600. Если сейчас оно стоит сильно дешевле, а вы зарабатываете с клиента $48k за 2 года — вам следует быть агрессивнее в лидгене, а если сильно дороже — провести ревизию, урезать косты и повысить эффективность.
Оставшихся 67% вам должно хватить на покрытие операционных расходов, обслуживание этого клиента и получения прибыли.
А если у меня сервисная компания? — спросите вы.
Тогда у вас:
— высокие переменные и/или операционные затраты (кастомная работа с каждым клиентом)
— менее предсказуемые доходы (клиент может вернуться, а может нет)
— средний доход на клиента скачет (тем не менее его можно посчитать!)
— высокая конкуренция
В таком случае соотношение должно быть более консервативное, например 4:1 или 5:1. То есть 10-20% от выручки тратится на привлечение.
Если средний доход на одного клиента составляет $30,000, то нормальные затраты на привлечение такого клиента — $6,000 - $7,500. Больше — риск уйти в минус, меньше — приходим к “у нас только сарафан работает, мы отправили 100 писем — никто не ответил”. Никто не ответил — потому что другие компании на этом рынке тратят на привлечение по $7,500 и уже прорабатали все ваши ICP вдоль и поперек во всех каналах.
Следовательно при конверсии из лида в оплату 10%, нормальная стоимость такого лида $600-750. Если мы хотим по $200, то скорее всего такие каналы привлечения закончатся очень быстро или даже не появятся.
Итого, исходя из того сколько вам платят клиенты — можно подобрать доступный инструментарий — Outreach, контент, конференции, лидген-агентства, высококвалифицированные BDR-ы и пр. Потому что если эта цифры не $30,000, а $3,000, и конверсия все те же 10%, то вариантов где искать B2B-лидов в 2024 году по $60 будет значительно меньше.
А если мы только начали и еще не знаем LTV и основные конверсии?
Тогда вам нужно как можно быстрее и качественнее протестировать основные каналы привлечения и понять, что лучше для вас работает — съездить на самую лучшую конфу, качественно прописать самые горячие сегменты на почту и в LinkedIn, купить рекламу вебинара в хорошем (а не самом дешевом) тг-канале и т.д.
Конечно, каждый бизнес со временем найдет свою идеальную пропорцию, но 3:1, 4:1, 5:1 — это то на что можно изначально опереться.