مدیریت اجرایی

✳️ اصل زیان گریزی چیست ؟

✅ اصل زیان‌گریزی Loss aversion یک خطای شناختی است که توسط آموس تورسکی Amos Tversky  و دانیل کانمن Daniel Kahneman در سال ۱۹۷۹ میلادی بیان شد.اصل زیان‌گریزی در اقتصاد رفتاری به پدیده‌ای اشاره دارد که در آن ضرر واقعی یا بالقوه توسط افراد، شدیدتر از سود معادل تلقی می‌شود به عنوان مثال، درد از دست دادن یک میلیون تومان بیشتر از لذت بدست آوردن یک میلیون تومان است. رنج ناشی از باخت از نظر روانی دو برابر قوی‌تر از لذت حاصل از برنده شدن است. عدم رضایت افراد از زیان، تقریباً ۲ برابر رضایت آنها از همان میزان سود است. به عنوان مثال، فرد باید دو میلیون تومان بدست آورد تا رنج از دست دادن یک میلیون تومان را فراموش کند. به عبارتی، غم از دست دادن بیشتر از لذت بدست آوردن است. مغز انسان به تجربه یاد گرفته است که محافظت در برابر ضرر برای بقا مفیدتر از جستجوی منفعت است. واکنش افراد نسبت به تهدیدها در مقایسه با فرصت‌ها شدیدتر است. خطای زیان گریزی تمایل افراد به ضرر نکردن است و موجب ریسک‌گریزی آنها می‌شود. به عبارتی، فرد ریسک نمی‌کند تا ضرر نکند؛ ترس از دست دادن، باعث کاهش قدرت ریسک‌پذیری و تمایل به ماندن در محدوده آسایش Comfort Zone می‌شود. در حقیقت، تمایل طبیعی انسان به فرار از زیان احتمالی موجب عدم ریسک برای کسب منافع بالقوه می‌شود که ضررهای واقعی را بیشتر خواهد کرد. اصل زیان‌گریزی نقش بسزایی در زندگی اقتصادی انسان‌ها دارد. به عنوان مثال به خاطر هزینه ها از بیمه کردن اموال و دارایی‌های خود اجتناب می‌کنیم. عوامل بیولوژیک، اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی بر میزان زیان‌گریزی افراد اثر می‌گذارد. 
🏵 نکته طلایی و مهم:
اصل زیان‌گریزی در سازمان و مدیریت به ویژه در تصمیم گیری، برنامه‌ریزی، سرمایه‌گذاری، مدیریت مالی و بازاریابی کاربرد زیادی دارد. زیان گریزی باعث می‌‍شود که انسان‌ها به طور نامتقارن زیان‌ها را شدیدتر از سودهای معادل ارزیابی کنند این ترس شدید از دست دادن باعث می‌شود که سرمایه‌گذاران رفتار غیرمنطقی داشته باشند و تصمیمات بدی بگیرند، مثل نگه داشتن طولانی سهام زیان‌ده یا فروختن خیلی زود سهام سودده.
🏵 نکته مهم و طلایی :
مدیران باید با تقویت تفکر منطقی و استراتژیک و اجازه ندادن به احساسات از تله روانی خطای زیان‌گریزی اجتناب کنند.مدیران در بازاریابی با استفاده از تکنیک‌های دوره‌ آزمایشی استفاده از محصول و تخفیف‌ها می‌توانند ارزش محصول خود را در ذهن مشتری نسبت به هزینه آن افزایش دهند و فروش بیشتری داشته باشند. احساسات، محرک‌های رفتاری قوی و موثری هستند. مدیران باید احساسات مشتریان را تحریک کنند و در فروش محصولات خود به‌جای تمرکز بر مزایا، به هزینه‌های عدم استفاده از آن اشاره کنند. مدیران با پیشنهاد دوره‌ آزمایشی رایگان محصولات‌ به مشتریان می‌توانند آنها را درگیر محصول کنند تا احساس مالکیت کنند و ارزش محصول را زیاد ارزیابی کنند. آنها همچنین، می‌توانند بازه زمانی محدودی برای فروش محصولات خود در نظر بگیرند تا مشتریان را تشویق به خرید بیشتر کنند. مدیران در تنظیم قرارداد با پیمانکاران هم می‌توانند از اصل زیان‌گریزی استفاده کنند و با در نظر گرفتن جریمه روزانه بابت عدم انجام به موقع کار، آنها را بیشتر متعهد به انجام کار کنند.
👈 نتیجه:مدیران ضمن توجه جدی به اصل زیان‌گریزی باید:
۱. نسبت به اصل زیان‌گریزی مطالعه کنند و با خودارزیابی و اصلاح عوامل موثر بر زیان گریزی، ریسک‌پذیری خود را بیشتر کنند.
۲. موضوع تصمیم‌گیری را به‌صورت دیگر برای خود متصور شوند و بر منافع بالقوه معامله بیشتر از زیان‌های احتمالی تأکید داشته باشند.
۳. در تصمیمات به بدترین حالت انجام معامله و نهایت، ضرر آن توجه کنند و بر اساس آن تصمیم منطقی بگیرند.
۴. احساسات خود را کنترل کنند. هر قدر بیشتر نگران باشند، بیشتر احتمال دارد تا مرتکب رفتارهای غیرمنطقی شوند.
گروه علمی اقتدار

www.group-telegram.com/tw/ExecutiveManagement.com/22534

405 viewsدکترامیرصادقی، پژوهشگر،مشاور ومدرس مدیریت وکسب وکار, Dec 20, 2024 at 15:10

✳️ اصل زیان گریزی چیست ؟

✅ اصل زیان‌گریزی Loss aversion یک خطای شناختی است که توسط آموس تورسکی Amos Tversky  و دانیل کانمن Daniel Kahneman در سال ۱۹۷۹ میلادی بیان شد.اصل زیان‌گریزی در اقتصاد رفتاری به پدیده‌ای اشاره دارد که در آن ضرر واقعی یا بالقوه توسط افراد، شدیدتر از سود معادل تلقی می‌شود به عنوان مثال، درد از دست دادن یک میلیون تومان بیشتر از لذت بدست آوردن یک میلیون تومان است. رنج ناشی از باخت از نظر روانی دو برابر قوی‌تر از لذت حاصل از برنده شدن است. عدم رضایت افراد از زیان، تقریباً ۲ برابر رضایت آنها از همان میزان سود است. به عنوان مثال، فرد باید دو میلیون تومان بدست آورد تا رنج از دست دادن یک میلیون تومان را فراموش کند. به عبارتی، غم از دست دادن بیشتر از لذت بدست آوردن است. مغز انسان به تجربه یاد گرفته است که محافظت در برابر ضرر برای بقا مفیدتر از جستجوی منفعت است. واکنش افراد نسبت به تهدیدها در مقایسه با فرصت‌ها شدیدتر است. خطای زیان گریزی تمایل افراد به ضرر نکردن است و موجب ریسک‌گریزی آنها می‌شود. به عبارتی، فرد ریسک نمی‌کند تا ضرر نکند؛ ترس از دست دادن، باعث کاهش قدرت ریسک‌پذیری و تمایل به ماندن در محدوده آسایش Comfort Zone می‌شود. در حقیقت، تمایل طبیعی انسان به فرار از زیان احتمالی موجب عدم ریسک برای کسب منافع بالقوه می‌شود که ضررهای واقعی را بیشتر خواهد کرد. اصل زیان‌گریزی نقش بسزایی در زندگی اقتصادی انسان‌ها دارد. به عنوان مثال به خاطر هزینه ها از بیمه کردن اموال و دارایی‌های خود اجتناب می‌کنیم. عوامل بیولوژیک، اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی بر میزان زیان‌گریزی افراد اثر می‌گذارد. 
🏵 نکته طلایی و مهم:
اصل زیان‌گریزی در سازمان و مدیریت به ویژه در تصمیم گیری، برنامه‌ریزی، سرمایه‌گذاری، مدیریت مالی و بازاریابی کاربرد زیادی دارد. زیان گریزی باعث می‌‍شود که انسان‌ها به طور نامتقارن زیان‌ها را شدیدتر از سودهای معادل ارزیابی کنند این ترس شدید از دست دادن باعث می‌شود که سرمایه‌گذاران رفتار غیرمنطقی داشته باشند و تصمیمات بدی بگیرند، مثل نگه داشتن طولانی سهام زیان‌ده یا فروختن خیلی زود سهام سودده.
🏵 نکته مهم و طلایی :
مدیران باید با تقویت تفکر منطقی و استراتژیک و اجازه ندادن به احساسات از تله روانی خطای زیان‌گریزی اجتناب کنند.مدیران در بازاریابی با استفاده از تکنیک‌های دوره‌ آزمایشی استفاده از محصول و تخفیف‌ها می‌توانند ارزش محصول خود را در ذهن مشتری نسبت به هزینه آن افزایش دهند و فروش بیشتری داشته باشند. احساسات، محرک‌های رفتاری قوی و موثری هستند. مدیران باید احساسات مشتریان را تحریک کنند و در فروش محصولات خود به‌جای تمرکز بر مزایا، به هزینه‌های عدم استفاده از آن اشاره کنند. مدیران با پیشنهاد دوره‌ آزمایشی رایگان محصولات‌ به مشتریان می‌توانند آنها را درگیر محصول کنند تا احساس مالکیت کنند و ارزش محصول را زیاد ارزیابی کنند. آنها همچنین، می‌توانند بازه زمانی محدودی برای فروش محصولات خود در نظر بگیرند تا مشتریان را تشویق به خرید بیشتر کنند. مدیران در تنظیم قرارداد با پیمانکاران هم می‌توانند از اصل زیان‌گریزی استفاده کنند و با در نظر گرفتن جریمه روزانه بابت عدم انجام به موقع کار، آنها را بیشتر متعهد به انجام کار کنند.
👈 نتیجه:مدیران ضمن توجه جدی به اصل زیان‌گریزی باید:
۱. نسبت به اصل زیان‌گریزی مطالعه کنند و با خودارزیابی و اصلاح عوامل موثر بر زیان گریزی، ریسک‌پذیری خود را بیشتر کنند.
۲. موضوع تصمیم‌گیری را به‌صورت دیگر برای خود متصور شوند و بر منافع بالقوه معامله بیشتر از زیان‌های احتمالی تأکید داشته باشند.
۳. در تصمیمات به بدترین حالت انجام معامله و نهایت، ضرر آن توجه کنند و بر اساس آن تصمیم منطقی بگیرند.
۴. احساسات خود را کنترل کنند. هر قدر بیشتر نگران باشند، بیشتر احتمال دارد تا مرتکب رفتارهای غیرمنطقی شوند.
گروه علمی اقتدار

BY مدیریت اجرایی