group-telegram.com/bitkogan/18210
Last Update:
А вы позволяете собой манипулировать? Когнитивные искажения. Часть 3.
Сегодня поговорим о нескольких ошибках, имеющих отношение как к финансам, так и к обществу. Они давно описаны в социальной психологии. Называются нелепо и смешно, видимо так проще запомнить. Объединяет их тема альтруизма, который к сожалению, может нам дорого обходиться.
1️⃣ «Дверь в лицо» (англ. door-in-the-face, также «не в дверь, так в окно»)
Люди склонны идти на уступку, если предложение поступает не сразу, а после более обременительной просьбы.
В известной истории социальный психолог Роберт Чалдини рассказывает, как мальчик на улице предложил ему купить за $5 билеты на представление. А услышав отказ, сразу предложил купить плитки шоколада по $1. И мэтр не смог удержаться, взяв 2 штуки ненужного ему шоколада.
▪️Хотите прибавки зарплаты на 10%? Просите 50%!
▪️Хотите щенка? Попросите пони!
2️⃣ «Нога в двери» (англ. The foot-in-the-door). Здесь просьбы идут на повышение — от самой незначительной для человека, до весьма обременительных. Если выполнена первая, с высокой вероятностью будут выполнены и остальные. На этой закономерности основан так называемый метод «постепенного усиления просьб».
Проверяли экспериментально на домохозяйках. Сначала спрашивали о моющих средствах, а потом предлагали пустить домой незнакомых людей на пару часов.
Случай из жизни. Произошел с женой моего знакомого. У нее занял 1000 р. строитель, делавший ремонт у соседей. На следующий день исчез, больше его не видели. Оказалось, что такую же сумму он занял почти у всех соседей в доме. Перед этим он занимал у всех 500 р. «до вечера». А еще раньше — просто вызывал сочувствие, рассказывая, что мол избили, ограбили, нет денег на билет домой. В основном у женщин. В общем — классика жанра.
Так, кстати, и в секты людей заманивают. Сначала чай попить, конверты поклеить, а потом не заметишь, как все имущество перепишешь на гуру.
3️⃣ Эффект Бенджамина Франклина (пример когнитивного диссонанса), показывающий насколько люди вообще альтруистичны. Нам нравится делать одолжения. Человек, сделавший что-то хорошее для другого, с большей вероятностью ещё раз поможет этому человеку, нежели если бы он получил помощь от него.
4️⃣ Ну и наконец, «нога-во-рту» (англ. foot-in-the-mouth)
— Как у вас дела?
Варианты ответа:
1) — Хорошо
2) — Потихоньку
3) — По-разному
Как вы считаете, какой вариант лучше защитит от манипуляций? Человек, положительно ответивший на вопрос о делах или самочувствии, с большей вероятностью согласится выполнить вашу последующую просьбу. Сделать пожертвование, купить булочки, проголосовать за кого-то. Это уже совсем тонкая техника. Основана на нашем желании «держать марку».
Что даст знание этих ошибок мозга? Вы ведь вряд ли теперь так легко позволите собой манипулировать? 😉
Смотрите также Часть 1 и Часть 2.
Что почитать?
▪️Майерс Д. «Социальная психология»
▪️Аронсон Э. «Общественное животное: Введение в социальную психологию»
▪️Дейл Карнеги «Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей»
▪️Чалдини Р. «Психология влияния»
#ликбез #финансы #общество #книги #когнитивные_искажения
@bitkogan
BY bitkogan
Warning: Undefined variable $i in /var/www/group-telegram/post.php on line 260
Share with your friend now:
group-telegram.com/bitkogan/18210