Проведение интервью с заказчикомИнтервью с заказчиком — это не просто сбор требований, а
процесс совместного поиска решений. От качества этого этапа зависит понимание требований, минимизация рисков и успех проекта.
✅ Подготовка к интервью➖ Изучение контекста: соберите базовую информацию, изучите документацию, уточните цели проекта.
➖ Определение целей интервью: четко сформулируйте, что хотите узнать, разделите вопросы на категории.
➖ Выбор участников: привлеките ключевых стейкхолдеров.
➖ Подготовка вопросов: используйте открытые вопросы.
➖ Логистика: выбирайте удобный формат и инструменты
➖ Составьте пригласительное письмо: обозначьте тему встречи, план и вопросы.
✅ Проведение интервью➖ Установление контакта: цели встречи, доверительная атмосфера.
➖ Структура интервью: введение (регламент), основная часть (подготовленные вопросы, выяснение корневых причин, уточняйте абстрактное), завершение (резюмируйте ключевое, обсудите следующие шаги).
➖ Активное слушание: фиксируйте не только слова, но и контекст: эмоции, приоритеты, скрытые запросы; задавайте уточняющие вопросы.
➖ Работа с возражениями: реестр спорных моментов, указывайте на противоречия.
➖ Обращаем внимание: неоднозначности, невербальные сигналы, контекстные ограничения.
➖ Фиксация процесса: запись результатов (видео, заметки в ходе встречи).
➖ Помощники: кто-то ведет встречу, кто-то записывает.
✅ После интервью➖ Подведение итогов: все что вы обсудили необходимо зафиксировать — Meeting Notes, MoM (Minutes of Meeting), протокол совещания, любой удобный способ.
➖ Проинформировать участников о результатах: MoM необходимо разослать всем участникам с указанием принятых решений и ответственных лиц по следующим шагам.
➖ Проконтролировать выполнение договоренностей.
➖ Запланировать следующие интервью.
Советы из книги
"Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут? (Роб Фитцпатрик):
— Избегайте вопросов о гипотетических сценариях: спрашивайте о конкретном прошлом опыте клиента.
— Задавайте вопросы о «боли», а не о решении: выясняйте контекст и болевые точки.
— Тест на «маму»: Избегайте вопросов, на которые можно ответить вежливой похвалой.
— Фокусируйтесь на поведении, а не на мнениях: мнения ненадежны, действия — показатель реальных потребностей.
— «Три истории» для выявления истинных потребностей: задавайте три вопроса, чтобы отделить реальные потребности от надуманных.
— Работа с возражениями и молчанием: если клиент говорит «Всё отлично!», копайте глубже: «Что бы вы улучшили, если бы была возможность?».
— Не бойтесь «провальных» интервью. Если клиент не заинтересован — это полезная информация, которая экономит ваше время.
#Статья #BA #SA #аналитик #навыкАналитика #войтиВit
