Telegram Group & Telegram Channel
Ценообразование в процессе реализации

Тут все намного веселее, чем в процессе подготовки первичных стартовых цен. А почему? А потому что чаще всего появляются грабли, промахи и взаимные претензии. Продажи могут стоять или наоборот сливаться бешеными темпами. И то, и другое - это плохо. Хотя я видел коммерческих директоров, которые гордились тем, что продали пол полки за первый месяц реализации проекта. Что ж, я думаю, что уже спустя полгода, на совещании с финдиром и директором по строительству, они многое что узнают для себя, когда модель рушится и приходится искать выход в оптимизации продукта.

Ладно, вернёмся к более усредненным процессам и ситуациям. Цель этого процесса собственно - это рост цены м2 на пределе возможности рынка.

Что точно надо иметь в процессе реализации проекта для более эффективного формирования цен:
1. Понимание своих метрик, конверсий и прогнозируемость выбытия - все это для более точного планирования;
2. Отслеживание соответствия текущего факта с плановыми финмоделью/графиком продаж;
3. Понимание ситуации с покрытием эскроу-счетами кредитной линии на ближайший квартал с учетом прогнозируемых затрат на стройку. Если на этом участке реализации проекта все ок, то может и нет смысла гнать продажи? Подумайте;
4. Наблюдение за корреляцией себестоимости строительства с продаваемой ценой для обеспечения прибыльности проекта;
5. Составленный и принятый всеми стейкхолдерами регламент изменения цен, основанный на принципах стратегии реализации, конкурентном поле и выбытии ассортимента. Именно регламент со всеми разжеванными правилами и зависимостями, а не просто записка на один лист А4. В нем должны быть зафиксированы все квоты, все повышающие коэффициенты, все планы действий при оптимистичных и негативных сценариях.

Если вам нравится собираться и у вас хорошо налажен процесс коммуникации между отделами, то можно организовать комитет ценовой политики. В этой рабочей группе обычно помимо комдира еще финдир, РОМ, РОП, а также аналитик и руководитель проекта, если такие есть. Ну и генеральный по желанию. На практике у меня была два случая: в первом этот комитет качественно выполнял свою функцию, а во втором только тормозил. Здесь все индивидуально. Но и важно помнить, что в данном случае приобретается коллективная ответственность и снимается частная - это может быть и хорошо, и плохо, зависит от команды и личностей.

Что еще:
- Правильно сделанное ДЦО может отлично работать и в гугл-таблице на 1-3 проектах. Без необходимости покупки дорогого софта.
- Процесс согласования цен не должен занимать более 3 суток. Оптимально, если вы можете это сделать в рамках одного рабочего дня: подготовка дашбордов, презентация мнений, принятие решений, подписание протокола, загрузка, публикация.
- Скрытые или открытые цены в публичном доступе - вопрос спорный уже давно. Вот недавно коллеги из GMK писали об этом подробно. Я в целом за открытые цены всегда и везде. Сколько раз тестировали эти подходы и эффективности в скрытии ни разу не нашли.

Ну и самое главное - ценами занимается коммерческий отдел. Ответственность за доходную часть проекта на коммерческом директоре. Финансовый департамент может, да даже должен, быть экспертным консультантом, а не лицом принимающим решение. Это важно! У коммерческой службы должны быть равнозначные веса по ответственности и полномочиям. И если все в проекте идет хорошо, то не надо лезть в этот процесс всем остальным департаментам от скуки, как часто бывает. Формировать рабочие группы нужно только при существенных отклонениях и кризисных ситуациях. И то они должны быть временными, а не постоянными.

Ключевое во всей этой истории - сформировать процесс изменения цен в компании по всем понятным алгоритмам, а не стихийно. Потому что, когда работаешь ситуативно, то по умолчанию уже опаздываешь за своей же воронкой и постоянно теряешь в деньгах.

И пусть прибудет с вами только положительная динамика!
👍4🔥21



group-telegram.com/dmitriev_m2/156
Create:
Last Update:

Ценообразование в процессе реализации

Тут все намного веселее, чем в процессе подготовки первичных стартовых цен. А почему? А потому что чаще всего появляются грабли, промахи и взаимные претензии. Продажи могут стоять или наоборот сливаться бешеными темпами. И то, и другое - это плохо. Хотя я видел коммерческих директоров, которые гордились тем, что продали пол полки за первый месяц реализации проекта. Что ж, я думаю, что уже спустя полгода, на совещании с финдиром и директором по строительству, они многое что узнают для себя, когда модель рушится и приходится искать выход в оптимизации продукта.

Ладно, вернёмся к более усредненным процессам и ситуациям. Цель этого процесса собственно - это рост цены м2 на пределе возможности рынка.

Что точно надо иметь в процессе реализации проекта для более эффективного формирования цен:
1. Понимание своих метрик, конверсий и прогнозируемость выбытия - все это для более точного планирования;
2. Отслеживание соответствия текущего факта с плановыми финмоделью/графиком продаж;
3. Понимание ситуации с покрытием эскроу-счетами кредитной линии на ближайший квартал с учетом прогнозируемых затрат на стройку. Если на этом участке реализации проекта все ок, то может и нет смысла гнать продажи? Подумайте;
4. Наблюдение за корреляцией себестоимости строительства с продаваемой ценой для обеспечения прибыльности проекта;
5. Составленный и принятый всеми стейкхолдерами регламент изменения цен, основанный на принципах стратегии реализации, конкурентном поле и выбытии ассортимента. Именно регламент со всеми разжеванными правилами и зависимостями, а не просто записка на один лист А4. В нем должны быть зафиксированы все квоты, все повышающие коэффициенты, все планы действий при оптимистичных и негативных сценариях.

Если вам нравится собираться и у вас хорошо налажен процесс коммуникации между отделами, то можно организовать комитет ценовой политики. В этой рабочей группе обычно помимо комдира еще финдир, РОМ, РОП, а также аналитик и руководитель проекта, если такие есть. Ну и генеральный по желанию. На практике у меня была два случая: в первом этот комитет качественно выполнял свою функцию, а во втором только тормозил. Здесь все индивидуально. Но и важно помнить, что в данном случае приобретается коллективная ответственность и снимается частная - это может быть и хорошо, и плохо, зависит от команды и личностей.

Что еще:
- Правильно сделанное ДЦО может отлично работать и в гугл-таблице на 1-3 проектах. Без необходимости покупки дорогого софта.
- Процесс согласования цен не должен занимать более 3 суток. Оптимально, если вы можете это сделать в рамках одного рабочего дня: подготовка дашбордов, презентация мнений, принятие решений, подписание протокола, загрузка, публикация.
- Скрытые или открытые цены в публичном доступе - вопрос спорный уже давно. Вот недавно коллеги из GMK писали об этом подробно. Я в целом за открытые цены всегда и везде. Сколько раз тестировали эти подходы и эффективности в скрытии ни разу не нашли.

Ну и самое главное - ценами занимается коммерческий отдел. Ответственность за доходную часть проекта на коммерческом директоре. Финансовый департамент может, да даже должен, быть экспертным консультантом, а не лицом принимающим решение. Это важно! У коммерческой службы должны быть равнозначные веса по ответственности и полномочиям. И если все в проекте идет хорошо, то не надо лезть в этот процесс всем остальным департаментам от скуки, как часто бывает. Формировать рабочие группы нужно только при существенных отклонениях и кризисных ситуациях. И то они должны быть временными, а не постоянными.

Ключевое во всей этой истории - сформировать процесс изменения цен в компании по всем понятным алгоритмам, а не стихийно. Потому что, когда работаешь ситуативно, то по умолчанию уже опаздываешь за своей же воронкой и постоянно теряешь в деньгах.

И пусть прибудет с вами только положительная динамика!

BY Дмитриев в метре


Warning: Undefined variable $i in /var/www/group-telegram/post.php on line 260

Share with your friend now:
group-telegram.com/dmitriev_m2/156

View MORE
Open in Telegram


Telegram | DID YOU KNOW?

Date: |

On Telegram’s website, it says that Pavel Durov “supports Telegram financially and ideologically while Nikolai (Duvov)’s input is technological.” Currently, the Telegram team is based in Dubai, having moved around from Berlin, London and Singapore after departing Russia. Meanwhile, the company which owns Telegram is registered in the British Virgin Islands. Stocks closed in the red Friday as investors weighed upbeat remarks from Russian President Vladimir Putin about diplomatic discussions with Ukraine against a weaker-than-expected print on U.S. consumer sentiment. Update March 8, 2022: EFF has clarified that Channels and Groups are not fully encrypted, end-to-end, updated our post to link to Telegram’s FAQ for Cloud and Secret chats, updated to clarify that auto-delete is available for group and channel admins, and added some additional links. DFR Lab sent the image through Microsoft Azure's Face Verification program and found that it was "highly unlikely" that the person in the second photo was the same as the first woman. The fact-checker Logically AI also found the claim to be false. The woman, Olena Kurilo, was also captured in a video after the airstrike and shown to have the injuries. One thing that Telegram now offers to all users is the ability to “disappear” messages or set remote deletion deadlines. That enables users to have much more control over how long people can access what you’re sending them. Given that Russian law enforcement officials are reportedly (via Insider) stopping people in the street and demanding to read their text messages, this could be vital to protect individuals from reprisals.
from ms


Telegram Дмитриев в метре
FROM American